整合说服模型和学习型组织.docVIP

整合说服模型和学习型组织 一、整合说服模型 整合说服模型假设购买者依次经历认知、情感和行为这样三个阶段。这个连续过程的第一种次序是“学习—感觉—动作”，它适用于目标受众高度参与某类产品并在认识上有很大的差异性的情形，如购买汽车或住房。另一种次序是“动作—感觉—学习”，它适用于受众对某类产品高度参与但认识上很少或没有差异的情形，如购买机票或个人电脑。第三种次序是“学习—动作—感觉”，它适用于目标受众对某种产品低度参与且认识上很少有差异的情形，如购买食盐或电池。只要选择可适当的模式，营销人员就能把计划传播工作做得更好。 例如,宝马（BMW）在引入小型汽车时甚至没有在电视上做广告。 由于不能适应美国的废气排放标准，宝马小型汽车20世纪60年代在美国仅仅销售了7年就撤离市场了。2002年3月，宝马决定在美国重新启动一个新计划，推出现代化的迷你库伯（Mini Cooper）车型，它定位于那些打算花费2万美元以下，购买一辆够酷的、有趣的小型汽车的新潮城市消费者。宝马的销售商只用了2000万美元在宣传上，他们决定开展一次极具特色的、不同于传统的广告宣传活动，使用一些布告板、海报、打印广告和草地宣传板，而不作电视广告。迷你库伯被放在3辆福特SUV越野车之上，在全国汽车展览会和21个主要城市周边做巡回驾驶展示。这种汽车还在一些特殊的地方做广告，如一些体育场的座椅上和《花花公子》杂志的中间插页上。那些