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最高目标——最优期望目标 作用：开价的尺度 案例：1972年英国首相 撒切尔夫人 在欧共体首脑会议上提出 关于减少英国负担的费用 最高目标：10亿英镑 最终成交：8亿英镑 以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标 采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场 最优期望目标公式： Y+△Y=E 实际需求目标 多报价 最优期望目标 实际需求目标——努力达到的谈判目标 考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 1、 秘而不宣 2、谈判进入僵局或暂停的分界线 3、关系一方主要或全部的经济利益——驱动力 可接受目标 谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求，实现部分经济利益。 由于各种原因，没能满足全部需求 制定谈判方案时，应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。 1、现实态度--绝不硬充好汉，得到部分资金也好 2、来源多元化—多结交谈判伙伴，就可以达到实际需求目标 最低目标——必须实现的目标 谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。 最低目标 最高目标 确定最低目标意义： 1、避免冲动决定 2、减少失败感增加团队凝集力 四个目标关系分析 最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 随机数值，谈判的起点，讨价还价的“筹码” 一个根据实际经济情况做出的“预算” 案例：出售价格谈判 机械设备 1400-1200-800 多重目标谈判，注意重要性的排序 谈判目标的优化及方法 多重谈判目标把握重点和侧重点 谈判目标的调整和修改——公文包里的三分报价单 谈判的双方性 拟定谈判议程 一，谈判议程的安排优劣 优势：根据自己生活习惯安排时间、安排讨论问题的先后，地点 的选用等朝着自己有利的方向。 劣势：透露信息、中途修改造成被动 二、谈判议程的内容 1，时间的安排——谈判何时举行、为时多久、分阶段每个阶段大致的时间是多少 注意：没有太大分歧的，尽量在较短时间内解决 主要的议题和焦点应该在全会的3/5是加以讨论 文娱活动的安排要显得恰到好处 考虑意外情况安排机动时间 拟定谈判议程 2、确定谈判议题 罗列有关问题，进行分类，确定重要性 对己方有利的问题列为重点加以讨论，对己方不利的尽量回避 3、谈判议题的顺序安排 先易后难——创造良好谈判氛围 先难后易——以主带次，推动其他问题解决 混合型——列出问题一一讨论 争议性问题的安排 4、通则议程与细则议程的内容 通则议程——谈判双方共同遵照使用的日程安排。 细则议程——对己方审议通过后具体策略的具体安排。保密性 安排谈判人员 谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败 一，谈判班子的构成原则 1.谈判班子的实力原则——业务实力、社会地位、工作效率 2.谈判班子的进度原则——人力组织、决策能力 二，谈判班子内部成员的分工与配合 辅谈人支持协助主谈人加强说服力 策略需要扮演不同的角色 谈判地点的选择 谈判场所对谈判效果也有一定的影响 国家地区的选择——主场谈判、客场谈判、中立地谈判 最好选择在本国进行 具体地点的选择——会议室、酒店、休闲场所 根据不同需要，最好选择自己熟悉场所 谈判现场的布置和安排 谈判房间的布置考虑因素: 1，房间的大小，安静与否 2，谈判桌的选择摆放 3，谈判人员的位置安排 4，谈判中的食宿安排 案例导读 A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场涉外贸易谈判即将开始。A出口公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判方案，这一方案的内容及制定依据如下： 一，谈判目标 贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润和价格标准来体现的，当然还要考虑交易过程中的其他各种条件和风险因素。 A出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学的分析了己方的价值构成基础上完成的。A出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额的35%，这个幅度的大致内容是：商业性开支15%,利润12.5%，风险5%，谈判机动幅度2.5%。由此可见A公司谈判利润的目标设定在销售额的32.