奶粉行业标准销售流程与技巧.pptVIP

特点： 　　　成交率不高，竞品网络，价格，促销攻势明显 　　　 探寻需求之对策： 　　　１尽管是来直接买竞品的顾客，我们也要热情接待，巧妙切换到雅培 2 通过询问多了解宝宝的成长状况，饮食习惯，健康情况，推荐恰当产品　　　　　　 　　　 3 通过引导性问题带出PK竞品的卖点 顾客来购买竞品(新客) ------竞品促销员不在 接待顾客五步骤之 2、探询需求 PK竞品术： 人无我有 -------第一时间发现雅培配方里含有的优秀成分,而竞品却没有 例如:叶黄素, 除了惠氏,其他任何品牌都没有这个成分(帮助DHA吸收,利于眼睛发育) 人有我优 -------对于别人与我们都有的成分,就强调我们的质量含量优 例如:DHA, 某品牌的是鱼油,而雅培是珍稀藻油, 核苷酸, 惠氏虽然有核苷酸,但是只有我们的核苷酸与母乳同种等量 人优我全 -------对于别人也有很优秀的成分与配方时,我们就强调雅培的全面 提醒:不要批评竞品,从突出我们的优点着手,提问的时候也要有意识得向雅培独特的优势进行引导，学会看自己与竞品的成分表 顾客来购买竞品(新客)-------竞品促销员不在 接待顾客五步骤之 2、探询需求 例如：营养全面好吸收,临床验证全 接待顾客五步骤之 顾客来购买竞品(新客) ------竞品促销员不在 2、探询需求 产前 产后 1 怀了几个月了? 宝宝多大了? 2 平时有孕吐吗？ 宝宝爱玩手机看电视吗？ 3 您准备母乳喂养吗？ 平时吃饭怎么样呀?青菜水果都爱吃吗？ 其他常见问题:便便干不干?小孩爱出湿疹吗? 顾客：牛栏品牌有吗? 我怎么找不到? DPG ：那个品牌实体店不卖的，您宝宝一直吃那个奶粉阿，您宝宝多大了? 顾客：一岁多了!吃的可以，我们都网上买的。 DPG ：网络购物挺流行的，平那您宝宝平时也爱看电脑或者手机电视吗? ？ DPG 开始详细讲解… 情景举例一(网络竞品): ？ DPG : 恩,那宝宝的视力要从小就注意保护哦,一般奶粉里都没有保护视力的叶黄素 这个成分呢! 顾客：是啊,他小小年纪就喜欢电脑呢,我一开电脑他就要求坐我腿上看 顾客:什么是叶黄素? 顾客来购买竞品(新客)-------竞品促销员不在 接待顾客五步骤之 2、探询需求 DPG ：宝宝平时吃饭胃口好吗？ ？ 顾客：多美滋家怎么没人呢? 给我来听优衡多？ DPG ：好，我帮您拿，我看下她家还有没有赠品，呀，赠品没有了，您宝宝多大了? 顾客： 4岁多了 DPG ：哦，宝宝上幼儿园了吧，平时挑食？ ？ DPG ：那您宝宝的情况特别适合吃雅培小安素呀，您宝宝吃饭习惯不太好， 又爱看电视容易影响视力，雅培小安素就是专门帮助不好好吃饭的宝 宝补足营养长高长壮，而且还含有优衡多没有的成分叶黄素，帮助宝宝 眼睛发育与视力敏锐度的… 情景举例二(店中竞品): ？ DPG ：孩子不好好吃饭会造成营养不均衡，是挺让人担心的，时间长了抵抗力也会 下降，爱看电视吗？ 顾客：恩，在幼儿园不好好吃饭，回家也吃不多 顾客: 特别爱看，在幼儿园里也看 顾客来购买竞品(新客)-------竞品促销员不在 接待顾客五步骤之 2、探询需求 ？ 问好问题之后该怎么办了呢？ 接待顾客五步骤之 回顾一下，4种顾客分别对应的常见黄金三问（包括但不仅限于）是……………… 2、探询需求 持关爱卡顾客（新客） 顾客有明确第一需求－－点单顾客（需要判定，可能是新客） 顾客没有明确第一需求 －－随意顾客（新客） 顾客来直接买竞品，竞品促销员没在 －－竞品顾客（新客） 　　　 3、推荐产品 接待顾客五步骤之 问 说 听 定心语 导入语 爆炸性头条 定心语： 您（宝宝）的情况最适合雅培**奶粉了！！ 接待顾客五步骤之 3、推荐产品 什么是导入语？ 什么是爆炸性头条？ 顾客利益为先导的情况分析，用在介绍产品之前，对顾客的现状进行简单的原因分析 或者情况陈述，类似对症下药； 解释或者确认顾客最关心的事情，即定心语的Why！以顾客为主语。 如果上帝只给你一句话介绍你产品的机会，你最想说什么？ 3、推荐产品 接待顾客五步骤之 产品带给顾客最大的好处！ 说完爆炸性头条，吸引到消费者之后再开始讲产品为什么能带来这个好处。 以产品为主语。 雅培金装亲护系列FAB Feature 特点 Advantage 作用 Benefit 益处 Tummy Care 肠胃优适系统 温和小分子蛋白（部分水解100%乳清蛋白） 优化低乳糖 POF肠道亲和植物脂类配方（不添加