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创造价值的销售---V.B.S专业销售之理论篇 彭鹤燕 嘉吉饲料（镇江）有限公司 2003年3月28日 自我介绍 彭鹤燕：来自贵州 嘉吉饲料（镇江）有限公司市场部 今天会议的目的： 开始“创造价值”的销售 一起走向专业销售之路 练习1：关于“学习”的学习 请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？” 请评出最有创意的组。 减肥现象，戒烟现象的原因？ 世界在不断变化。。。。。。 “如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!” ----杰克.韦尔奇 “世界上唯一不变的----就是变化!” ----史蒂芬.谢夫曼 我们在如何变化呢? 价格战----价格越变越低! 广告战----广告越做越滥! 促销战----促销越做越烦! 我们还在: “与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!” 的年代吗? 我们卖的是什么？ 是饲料？ 是饲料的收益！ 是饲料收益的可能性！ 可能性怎么卖？ RV=relativity value RV: 相对价值 客户能感受到的价值 客户与愿意付出的钱相对应 相对价值越低，客户越不愿意出高价 我们所作的一切都是要提高客户的相对价值 因为…… UV=understand value UV：理解价值 理解价值：客户理解价值的方式和能力 是发现和挖掘客户需要的过程； 老小叫化做皇帝的享受 可能他并不知道他需要的是什么； 火炉与空调 CrV=creat value CrV: 创造价值 创造价值：我们为客户提供的价值； 包括产品本身的价值； 也可以是服务：如理发等； 创造价值中最关键的因素是我们自己 ComV=communication value ComV: 沟通价值 沟通价值：价值的传播方式和通路 获得客户认可的过程 帮助客户确认他所得到的价值 可能他并不知道他得到的是什么； 拿着金碗讨饭 练习2：请讨论理解价值为0的情况 贾宝玉娶宝钗； 焦大不愿意娶林妹妹； 给李连英娶妻； 卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方 …… 练习3：请讨论创造价值为0的情况 永动机的销售； 赵本山“卖拐” …… 练习4：请讨论沟通价值为0的情况 怀表和梳子的故事； 弟弟的裤子短了6厘米； 用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来； …… 如果4%的猪料贵600元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：2.5元/斤 配成全价饲料后贵1.2分钱/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：4.8分/天； 如果毛猪：2.5元/斤; 猪多长出: 0.048/2.5斤/天=0.0192斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.0192斤/天 =0.576斤/月 两头猪差异:0.576斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？ 理解价值----销售的开始 如果4%的猪料贵600元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：2.5元/斤 配成全价饲料后贵1.2分钱/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：4.8分/天； 如果毛猪：2.5元/斤; 猪多长出: 0.048/2.5斤/天=0.0192斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.0192斤/天 =0.576斤/月 两头猪差异:0.576斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？ RV = UV x CrV x CmV 如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，我们为客户创造价值就成为空谈！ 客户最关心什么？----客户的痒点 理解客户价值的过程 我们如何交流的？ 语言 6 % 说话方式 37 %(同一句话，不同语气） 身体语言 57 %（表情，手势、身体姿势） 例子：“今天是我最幸福的一天！” 先穿西服再打电话？ 你的交流是有效的吗？ 练习6下半场： 用第一人称介绍对方（3对）！ 1、有效的提问 开放式提问： 有很多种可能的回答 在客户的谈锋很健的时候 封闭式提问： 只回答是或不是 客户不太说话时 人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型 2、超级“倾听”技巧 你是不是容易心烦意乱？ 你会不会做白日梦？ 你是不是急于回答问题胜过集中注意力? 你是不是想当然地认为你理解了客户的想法? 你有没有在心里批评说话的人? 你有没有打断说话的人? 你是不是只听你想听的内容? 你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言? 绝招： 别人说话的时候你拿一个硬皮本做