最新工程结算谈判精编课件.ppt

7、 对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（） A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。 B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。 C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。 D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 E、 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。 8、 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（） A、 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。 B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。 C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。 D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。 E、 采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。 9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（） A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。 B、 放弃立场，强调双方的共同利益。 C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。 D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。 E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。 10、 除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（） A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。 B、 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。 C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。 E、 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。 1、A 2分 B 3分 C 7分 D 6分 E 10分 2、A 2分 B 10分 C 7分 D 6分 E 5分 3、A 4分 B 3分 C 6分 D 7分 E 10分 4、A 10分 B 6分 C 5分 D 2分 E 8分 5、A 4分 B 2分 C 10分 D 6分 E 5分 6、A 6分 B 2分 C 6分 D 10分 E 3分 7、A 10分 B 4分 C 8分 D 2分 E 7分 8、A 4分 B 10分 C 3分 D 6分 E 7分 9、A 4分 B 6分 C 2分 D 10分 E 7分 10、A 10分 B 2分 C 6分 D 6分 E 7分 95以上谈判专家 90—95 谈判高手 80-90 有一定的谈判能力 70-80 具有一定的潜质 70以下 不及格 （1）工程结算是反映工程进度的主要指标。在施工过程中，工程结算的依据之一就是按照已完的工程进行结算，根据累计已结算的工程价款占合同总价款的比例，能够近似反映出工程的进度情况。 （2）工程结算是加速资金周转的重要环节。施工单位尽快尽早地结算工程款，有利于偿还债务，有利于资金回笼，降低内部运营成本。通过加速资金周转，提高资金的使用效率。 （3）工程结算是考核经济效益的重要指标。对于施工单位来说，只有工程款如数地结清，才意味着避免了经营风险，施工单位也才能够获得相应的利润，进而达到良好的经济效益。 谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用： 1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至 前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。 2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手 势，以免造成轻浮之感。 3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。 2.影响谈判开局气氛的有声因素 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细， 因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止 表情，并适当给予回应，这样既可了解对方 意图，又可表现出尊重与礼貌。 （三）正式谈判阶段礼仪 这是谈判的实质性阶段，主要是 报价、查询、磋商、解决矛盾、处理 冷场。　 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 四、签约阶段礼仪 （四）谈判签约仪式礼仪 签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。 一、签约仪式的准备 1、签字厅的布置 签字厅的布置: 整洁庄重。 家具陈设