渠道拜访流程.pptxVIP

P.O.P.S.O.C.K.S零售商拜访流程PLCN CHINA DDSR raining零售商拜访程序P.O.P.S.O.C.K.SP --- Prepare准备（拜访成功的基础）O --- Observation观察P --- Promotion推销（拜访的核心）S --- Stock库存O --- Order订单（拜访的目的）C --- Company Support公司支持K --- Knowledge知识、信息S --- Summary总结（拜访成功的回顾2-3分钟） P---Prepare准备不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上要想说服别人，首先说服自己，不要带着抵触情绪盲目出差要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备应该准备哪些内容？P---Prepare准备.1回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手…更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的…P---Prepare准备.2销售统计进货数量销售目标促销政策我方库存竞争对手信息设定目标根据前面的准备来设定你的拜访目标1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎（规格、花纹、数量）1-2个质量上的目标（如：培训零售商产品知识，沟通商务活动，共同拜访用户等）-质量目标和数量目标一定考虑关于新产品推广方面的内容，（店铺内未销售的品类都属于新产品）为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标最重要的问题：想清楚如何合理安排说出这一系列数字和信息P---Prepare准备.3P---Prepare准备.4工作包根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善:产品手册、单页证明信（如果需要有）销量报表数据其他销售工具（电脑、有电的手机、气压表、小礼品、名片、笔、手记簿、花纹卡尺）P---Prepare准备核心:每次准备必须设定拜访目标每次准备必须回顾上次拜访记录O---Observation观察观察观察绝不仅仅是看, 还应包括听和问观察的目的是为了收集有价值的信息, 来为你的拜访服务O---Observation观察.1在你走向店面时观察:店面外观招牌门口停放的卡车拆装区域横幅或海报…O---Observation观察.2在整个拜访过程当中,随时观察:轮胎(我们品牌和其它品牌): 数量、规格、花纹、摆放的位置…宣传品: 海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定…了解生意状况: 销售记录、客户登门…零售商的行为(注意力,反映,态度…) 如果是陌生拜访：递上你的名片，判断和你说话的人是否決策人O---Observation观察.3仔细观察你在哪些地方能给零售商(和他的客戶)提供服务？贴招贴画、检查气压计、安裝方法及安裝工具建议、修补方法说明、需要处理的废旧轮胎、陈列架的整理、环境的清理君子动口还要动手，适当的亲自动手比说更有效果P---Promotion推销.1开场白好的开场白可以建立良好的沟通氛围, 让你的拜访更容易取得成功开场白通常包括:交换名片自我介绍说明来意确认对方身份一个轻松的小话题适时微笑: 最好的润滑剂P---Promotion推销.2推广公司你可以向客户介绍:表扬对方的优点开始你的推销中策橡胶集团的历史和文化我公司规模和行业地位如果可能的话，向零售店沟通当地车型调查情况，并结合我公司产品与其介绍这可以帮助你:赢得客户尊敬和信任让客户更有信心来合作P---Promotion推销.3产品介绍每次拜访介绍一种产品的FAB利用产品单页和轮胎来进行介绍理赔政策的解释P---Promotion推销.4应付抱怨意见先消除对付的抱怨情绪，与他共同分析使用条件，及可能发生的情况。不要轻易给客户承诺或自我检讨；如果有可行性的方案，立刻处理P---Promotion推销.5利润讨论所有生意都需要追求利润, 所以利润讨论是必需的:单胎利润废旧轮胎回收销售利润折扣返利零售商项目支持广告支持促销政策长远利益与竞争对手的比较P---Promotion推销.6推销服务向零售商介绍专业的服务, 帮助他去满足用户的需求:拆装车辆及轮胎保养修补新的服务项目：比如卡车动平衡、轮胎监控设备等废旧轮胎回收P---Promotion推销.7当有用户上门买胎时, 帮助零售商售出:展示你的专业性展示你对零售商的支持获得用户信息为什么检查库存如此重要?零售商永远优先销售他的存货充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要, 对零售商同样重要)了解零售商经营动向库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金合理的订单建立在库存的检查和分析上 S---Stock库存如何检查库存?去查实际库存如果有困难, 看库存报表是第二选择不仅我公司销售品牌, 还有竞争对手的库存规格、花纹、数量留意新产