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杭州升佳集团超市部 杭州升佳集团超市部 市场中的竞争 开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！” 行家一出手 便知有没有 (1) 行家一出手 便知有没有 (2) 销售心得感悟……  不能同流，那能交流 不能交流，那能交心 不能交心，那能交易 麻将精神 不迟到—8点 ?不计较环境条件 ?专心、专精 ?不抱怨、换位思考 永不放弃！?? 销售的进化 传统式销售技能（ PSS ） 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期 首要解决的是产品的销售，库存的消化 20世纪20年代，《销售心理》奠基了传统式销售技能 1942始于施乐 顾问式销售技能 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解 客户销售技能培训 客户需求挖掘技巧 区分顾客的需求 较难引导出客户的 购买意愿 难点问题 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求 暗示问题 让客户明白问题点对其深刻的影响， 是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具 关注最大优势 价格绝对不是唯一的影响手段 被客户对价格的关注所误导 销售人员是价值创造点 需求 如何联