如何成为一个优秀的区域管理者-罗文胜.ppt

一、我们需要什么样的销售人才 区域管理者必备的能力意识 驾驭能力 胸襟、气度、掌控、真诚 语言能力 气势、气氛、气质、气度 沟通能力 从头开始、从心开始 人际能力 坦坦荡荡、 取长补短 观察能力 先知先觉、后知后觉、不知不觉 区域管理者必备的能力意识 策划能力 创意经营、竞争管理 辅导能力 心理辅导、专业辅导、能力辅导 协调能力 协上调下、协左调右 区域负责人的角色 独立作战的团队负责人; 肩负着区域规划、执行、团队管理、专业职能、市场拓展等多种任务； 军队中的团长、连长,你的上级更多是给方向、策略,战术及方法需要自己来。 区域负责人的角色 既是领导者，又是被领导者； 既是执行者，又是策略制定者； 既能团结队伍指挥作战，又能身先士卒冲锋陷阵； 既要管理好经销商，又能服务好经销商. 二、认识一下我们的市场 快速消费品（FMCG）核心竞争力 广义----实操定义; 品牌----认可、愿意买; 渠道----高效、稳定、覆盖面广; 供应链效率----送货及时、新鲜度、品项数量满足、服务承诺. 快速消费品市场增长的源泉 水平增长：让更多的店卖伊利产品 垂直增长：让每个店销售更多的伊利产品 快速消费品市场增长的源泉 水平增长：让更多的店卖伊利产品 铺市、县乡镇开发、特渠开发… 垂直增长：让每个店销售更多的伊利产品 品项发展、新品上市、生动化、新鲜度管理、导购数量及能力、好的堆头位置 一个成功市场的评价关键因素 市场占有率； 品牌形象与品牌认知； 价格体系与赢利能力； 渠道体系的合理性及稳定性； 服务质量； 队伍素质与稳定性； 终端管控能力（生动化、新鲜度、促销执行等）。 今天重点沟通的内容 区域策略规划; 渠道管控； 团队管理； 职业经理人； 今天重点沟通的内容 区域策略规划；---既要埋头拉车，更要抬头看路, 好的策略是成功的一半; 渠道管控；---得渠道者得天下；中国消费者意识及市场成熟程度导致； 团队管理；---既要做张飞，又要做刘备； 职业心态；---成为职业经理人的保证，持续健康工作状态的保证。 区域策略规划 区域策略规划的要素 全面性 前瞻性 针对性 整合性 可行性 区域策略规划的要素 市场分析总体情况 人口、消费能力、市场总容量等 消费特性； 渠道特性； 市场竞争情况分析 竞品、我品 从市场份额、渠道表现、费用投入、品项结构、组织设置、硬件配备、价格特点、促销策略等等方面详尽的对比分析 区域策略规划的要素 我们市场关键问题点及机会点 什么原因导致我们强或弱 竞品目前哪些行为或举动对我们有威胁 基于上述原因，哪些是我们潜在的机会点？---我们下一步工作的重心 确定要达到的目标 有清楚定位 分阶段 销量、市场建设、队伍建设 选定要进入的机会点 机会点有很多，哪个是我们最可能成功的？--渠道/产品，须考虑自身的资源、能力等（舒化奶或深圳） 须配备的资源及要做好的准备 区域策略规划的要素 策略制定 4P、4C 具体执行办法、排期、目标、责任人（5W1H） 整合资源：客户的、公司的、渠道的 执行 前期准备充分 宣贯到位（5W1H） 过程中检查，检查，再检查 调整 结果评估 激励 分析工具—SWOT（外部+内部） STRENTH优势 WEAKNESS劣势 OPPORTUNITY机会 THREAT威胁 沟通方法--5W1H WHY---为何要做？有什么好处？（双赢思维，经销商消化旧日期产品，主题活动执行） WHAT—做什么，说明事情的难易及重要程度 WHEN—何时要做 WHO—谁具体负责什么事 WHERE—在什么地方做这些事 HOW—如何做？做到什么标准、什么目标才算合格 适用范围---申请、报告、策略规划、执行布达 如何整合资源 案例 如何让一个农民的儿子成为世界银行的副总裁或世界首富的女婿 农民对儿子说，给你找个媳妇如何？儿子：我愿自己找 农民：这个女孩是世界首富的女儿，如何？ 儿欣喜若狂 农民找到首富：我给你女儿找了一个老公。首富：不行，他太小 农民：这个小伙可是世界银行副总裁 首富大喜点头 农民找到世界银行行长：我给你推荐一个副行长；行长：不行，现在副行长太多了 农民：可这个是世界首富的女婿 行长：这样啊，行！ 我们的一个例子：经销商觉得成本太高，不愿意为新品支付太高的提成，导致新品的推广不够快。（0。5元） 设计方案时必须要明白他的需求 目前卖100件，每件提0。5元；如果卖到150件，每件提1元； 经销商的利润增加4*150—150=450元；原来：4*100-50=350元；导购：50---150元 三、渠道掌控的关键 销量增长的动力来源 拉动：消费者的购买需求为动力源来提升销量，广告、消费者促销都是起到拉动的作用； 推动：通过激发渠道的积极性，促进渠道努