复盘培训实战模版.ppt

Result 评估结果 不足或未解决有风险的地方 Lowlight 对于暑期市场特点了解不充分，市场竞争远比我们想象得要更激烈。 暑期为中小学培训界黄金招生期，很多机构在一夜之间冒出来，竞争压力远超平常时期。除了竞争机构众多以外，价格竞争也成为暑期竞争的一个很重要的因素，而价格也是暑期家长考虑得比较重要的因素。 我们在暑期的定价高于绝大部分机构，使我们在暑期抢占生源大战中处于被动地位。 对于市场变化不能以最快速度调整战术，整体执行力需加强。 进入7月初时，各分校还是以讲座为主要招生手段。而7月初为暑期报名最高峰期，家长在进行报名时多为刚性需求。我们在这个阶段对于常规宣传力度不够，错失了最佳宣传期。而大部分分校在接收运营中心调整宣传方向的通知后，并没有马上做出反应，仅有少数两个分校（金华及嘉善）马上进行了跟进。 对于市场需求了解不充分，不了解绝大部分家长在暑期的需求点是什么。 在暑期招生中，我们更多的还是以平时的 思维方式在进行暑期招生安排（大部分分校仍是以PEC为重心）。而暑期家长考虑得最多的因素为：口碑、价格、交通 、产品结构。 加强目标管理，加强过程管控。各细分目标完成才能保证整体目标的完成。 在本次暑期招生中，过程管理从上至下都极为缺少。在招生高峰期六月底至七月中阶段，元培、华茂、道前街、裕丰、上虞几个校区平均上门量不足每天三个，比平时上门量还要少。如果有过程管控，该校区应该马上检查市场工作情况，地推及外呼哪个环节出问题了，及时将问题消化。 节奏感要强，将重点火力投向最关键的节点。 本次暑期招生中，最大的失误就是在七月初将过多精力投向讲座，常规推广不够力度。 执行力需加强，各项事务需有详细的对接人、完成时间。 Page * ? 2011 Lenovo ? 2011 Lenovo 市场运营中心 天天享学2014暑期 复盘计划书 结果 Result 分析Analysis 目标 Goal 总结Insight 2 3 1 4 复盘四步骤 开放心态 坦诚表达 实事求是 反思自我 集思广益 复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。 复盘的步骤：1. 回顾目标； 2. 评估结果； 3. 分析原因； 4. 总结规律。 复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。 复盘的步骤：1. 回顾目标； 2. 评估结果； 3. 分析原因； 4. 总结规律。 复盘的步骤：1. 回顾目标； 2. 评估结果； 3. 分析原因； 4. 总结规律。 复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。 回顾目标 当初的目的是什么（期望的结果 ） 要达成的目标 里程碑 评估结果 Highlights （与原来目标比） Lowlights （与原来目标比） 总结规律 经验规律（不要轻易下结论） 行动计划 Start Doing: Stop Doing: Continue Doing: 分析原因 成功关键因素（主观/客观） 失败根本原因（主观/客观） Result Analysis Goal Insight 2 3 1 4 Goal 回顾目标 当初的目标 (Original Intent) 各分校实现暑期业绩四十五万（其中一对一27万、小班18万） 各分校实现暑期新招学员100人（其中一对一30人、小班70人） 通过暑期这一重要节点，在当地有效推广天天享学教育理念及品牌。 目标分解及里程碑 (Milestones) 为完成暑期45万业绩及100人报名；需完成250人上门；需完成1166外呼编号单；需完成11660有效通话。 为了有效推广品牌及传递产品信息：需完成数论学校地推及三轮以上周边小区地推；需针对各年级组织相关活动（考前串讲、考后讲座等）。 Result Analysis Goal Insight 2 3 1 4 Result 评估结果 亮点或值得肯定的地方 Highlight 本次暑期战役经过前期的筹备及准备期，准备工作充分。 暑期准备工作从5月10日左右开始启动。经过一个礼拜的策划期（产品设计、宣传品设计、人员筹备及安排等）及一个礼拜的宣传品印刷期，所有人员及物资均在5月下旬准备完毕，为宣传期进攻打下基础。 针对暑期阶段安排的活动重点推出并顺利进行，特别是暑期系列讲座的推广，很好的传播了天天享学的教育理念及享学品牌。 本次暑期规划中，在学期末及放假初阶段安排了密集的讲座推广活动。在前期对整个团队进行宣传推广工作起到了聚焦的作用。参加过讲座的家长在接受我们PEC理念后，咨询师在进行退单方面有了很好的切入点，通过讲座进行转换，加深了营销深度