谈判要点技巧概要.pptVIP

一、谈判的含义 什么是谈判 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网(关系状态)的行为。 3.比尔·斯科特论 他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 总结 谈判的概念：广义和狭义。 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 二、商务谈判的特征 谈判对象的广泛性和不确定性。 谈判双方的排斥性和合作性。 谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距） 谈判规则的灵活性（规则的奇妙：孔圣人打擂）。 谈判的工具是思维——语言链。 四、谈判的类型 （一）按谈判内容划分 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。 3.商务谈判：商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判：军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。（台湾问题、海湾战争、国共两党） 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 （二）一般商务谈判的分类 按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判 按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判 按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型谈判 按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判 按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判 按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式谈判和闪电式谈判。 五、商务谈判的APRAM模式 进行科学的分析评价（appraisal）：调查和准备工作 制定完整正确的谈判策划方案（plan） 建立与对方的良好关系（relationship） 达成双赢的协议 （agreement） 协议的履行和关系的维持（maintenance） 六、谈判的基本原则 谈判是自愿、平等、合作的活动 提出互利选择CC程式 坚持客观原则（以问题为中心；非立场型） 墨菲原则：其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 七、商务谈判相关理论 掌握博弈论 掌握公平理论 博弈游戏 1、分组2、宣布游戏规则3、分组决策4、公布结果5、总结 （一）博弈论与谈判 博弈其实是一种斗智的竞争。作为一门学问，博弈论就是研究不同主体之间相互影响行为的一种学问。或者准确的说，博弈论是研究决策主体之间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学问，因此，也有人把它称为“对策论”。 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。 首先：人们为什么要合作？ 埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前提： 1、每个人都是自私的； 2、没有权威干预个人决策，也就是说，个人可以完全按照个人利益最大化的企图进行决策。 在此前提下，合作要研究的问题是： 第一，人为什么要合作； 第二，人什么时候是合作的，什么时候又是不合作的； 第三，如何使别人与你合作。（策略、对策和心理、市场分析） 其次，合作是谈判的基础 两种形式的合作： 1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？ 2、非合作博弈：背靠背情况下的合作。 再次，如何提高合作性？ 1、要建立持久的关系。2、要增强识别对方行动的能力。 3、要维持声誉和形象。4、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系。 5、不要首先背叛，以免担上道德压力。6、不要耍小聪明，占人家便宜。 二、公平理论与谈判 1、公平理论 获得结果的两种比较方法：比较（他人为主要参照物）