商务计划书撰写指南.ppt

Part 1 Introduction 商务计划书撰写指南 商务计划 商务计划是创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新企业时有关的所有的外部及内部因素。 —（郁义鸿（2000）《创业学》复旦大学出版社） 商务计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面为即将展开的项目进行可行性分析。 —（《商业计划书编写指南》电子工业出版社，2002） 创业计划的重要性 对内协助管理 对外吸引资金 其他原因 初赛模板 （一）公司的名称 （二）公司的背景和结构 （三）产品与服务 A、产品优势 B、技术描述：包括专有技术简介和技术发展环境 C、研究与开发 D、将来产品及服务：说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么 E、服务与产品支持 注意事项：简洁；保密性，主要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等，可以附产品或服务的照片 初赛模板 （四）市场分析 简要描述你的公司处于什么样的行业、市场 简要描述行业发展趋势、目标市场、分析是否有新生市场，以及你如何发展这个新生市场 目标消费群体 （五）竞争分析 根据产品、价格、市场份额、地区、特征及财务力量分析主要竞争者及进入市场的主要困难和障碍。 初赛模板 （六）营销战略 A、营销计划：拟从事的业务、希望进入的细分市场、曾经使用的分销渠道、希望达到的市场份额。 B、销售战略：描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。 C、分销渠道及合作伙伴 D、定价战略 E、市场沟通：你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。 初赛模板 （七）财务分析：财务数据概要。 （八）附录 A 公司背景、结构及团队人员简历 B 公司宣传品 C 相关词汇 初赛评审标准 市场机会（40％）：发展潜力、产业生命周期、市场规模 产品/商业构想（35％）：独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒 管理能力（10％）：管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力 财务方面（15％）：资金需求、收益预测、退出策略 撰写商务计划 风险投资商希望看到 用户利益/ 核心价值陈述 市场详细情况/ 调研、接受证明 持续竞争优势战略与渗透 风险评估与对策 高级管理层的详细情况 发展阶段、估价、投资回报 “现实”的报价和请求 VC Marketing questions 最终用户是谁？他们为什么购买你的产品? 哪些购买影响使你无法控制的？ 竞争者是谁？他们是否盈利？ 你认为能够与之竞争的依据是什么？ 市场规模大且不断发展吗？具有巨大的利润空间吗？ 你所处的行业是公认的发展性行业吗？ VC Finance Questions 至产品上市需要的资金最多是多少？最长时间？ 是否需要进一步融资？ 出价与请求 VC Strategic Questions 你计划了多少为被证实的因素？--营销、技术、制造 新创企业的优劣势？ 行业结构如何影响你的计划？ 你如何建立SCA? 新创企业的主要风险? VC TMT Questions 团队在营销、财务和生产方面的管理技能？ 团队成员相关知识的程度 团队在行业中的声望 公式的精力和时间 商务计划的结构 1. 概述/总结 (Executive summary) 2. 行业分析 (Industry analysis) 3. 企业的描述 (The description of the venture) 4. 生产计划 (Production plan) 5. 营销计划 (The marketing plan) 6. 组织计划 (Organizational plan) 7. 风险的识别和应对措施(Assessment of risks) 8. 财务计划 (Financial plan) 9. 融资需求 (Financing requirements) 附录 (Appendix) 执行摘要 执行摘要 最初印象 一定要引起并保持注意力 可能是唯一被读到的内容 AIDA 5S：Purpose, Product, Plan, People, Proposal 企业的描述 新企业的业务是什么？ 新产品或服务创意 机会之窗 独特的能力/可持续性竞争优势 (SCA) 行业分析 宏观环境因素 行业吸引力 市场和目标细分市场的总体情况 消费者购买行为 竞争对手和定位 市场组合 增长/渗透战略 制造/生产计划 制造过程/被分包的数量 选址 厂房 机器和设备 原材料的供应情况 生产能力和提高的可能性 质量控制计划 组织计划 高级管理团队 经历的深度和广度 投入程度 凝聚力 管理团