各品牌及代理商市场分析报告.ppt

12121 新品牌开发 新品牌开发 1、提高知名度、品牌效应增加自身品牌实力 a、增设户外墙体广告，在重要地段或高速路口设立大型广告牌 b、在潜力市场组织大型的慈善活动，邀请各代理商重点客户做代 表，同时通过媒体报道，扩大宣传。 c、支持代理商与当地在建大型工程进行宣传标语或开工仪式赞助 2、开发代理商，建立完善的销售体系及售后服务体系 a、通过代理商规模设立相关的销售部门配置及人数 b、制定严谨的销售流程，提高工作效率的同时可以避免销售漏洞 c、帮助代理商确定服务目标和服务宗旨 d、依据代理商实际市场占有比率配置相应规模的服务队伍 e、协助代理商吸收同行业服务技术精良的各专业人才 新品牌开发 3、采取符合市场运作的优惠销售政策 a、协助代理商组织召开大型订货会，根据预计销量制定价格促销及 附属政策优惠促销 b、协助代理商争取政府的相关各项优惠政策，借花献佛将实惠享受 到客户头上 c、利用客户忠诚度制定一系列年限限制的优惠政策，提高客户长期 购买使用率 d、根据代理商当地的市场情况推出主打机型，针对主打机型制定专 属优惠政策，尽量不采取价格优惠，而以附属产品和购买条件为 主要政策方向 新品牌开发 4、降低成本，控制销售风险警惕盲目开发 a、把降低成本的方向放在无效浪费上，做到物尽其用，把有限的资 源用在正确的地方并释放最大的作用 b、监督代理商做好售前调查，对于信用度差和有不良嗜好的客户谨 慎销售 c、协助代理商根据市场走势以及市场实际情况制定开发市场的力度 和时间 d、对准备开发的市场做好详细分析，并制定严谨的实施方案，对开 发前、开发中、开发后进行严密的控制和把关 代理商的选择建立 代理商的选择建立 代理商的选择建立 A、开发现有品牌的代理商 优势：a、综合实力强，软硬件配置强 b、对现有市场有把控能力，有销售团队和销售经验 c、在现市场形式下有抗风险能力，资信优良 d、管理体制健全，有企业文化和销售宗旨 劣势：a、受限于现有品牌的单一代理的约束，需成立分公司 b、于企业现有的服务宗旨执行起来有偏差 c、利益的对比会成双刃剑 代理商的选择建立 B、和工程机械方面有关联的新代理商开发 这类可包括：从事工程机械行业多年的当地有影响的客户、大型的工程机械修理厂、配件店等 优势：a、便于管理和体制的建立 b、在一定的市场有影响 c、灵活销售 劣势：a、资金状况、抗风险能力弱 b、市场把控差需长时间磨合 c、发展的局限性 代理商的选择建立 C:新代理商开发建立可考虑： a、 地区独家代理和竞争代理（地区开发2个以上代理） b、一级代理和二级代理 c、 省级、市级、县级代理 32 市场指导价格 4TNV94L 型号 洋马 发动机生产厂家 110 燃油箱容量 400 履带板宽 37.4 发动机功率 5900 整机工作重量 0.23 铲斗容量 906C 机型 柳工 厂家 柳工销售王牌机型906C 　 福田雷沃国际重工股份有限公司（简称福田雷沃重工）是一家以工程机械、农业装备、车辆为主体业务的大型产业装备制造企业，2010年实现销售收入142亿元。 2011年，福田雷沃重工凭借在“内涵增长、结构调整、全球化”方面的卓越表现，“雷沃”品牌评估价值攀升至143.11亿元，位列中国500最具价值品牌排行榜第64位. 39 34 32 33 市场指导价格 CC-4JG1PAC 4TNV94-SFN 4TNV88-SYY 4TNV94L-SFN 型号 五十铃 洋马 洋马 洋马 发动机生产厂家 450 400 400 400 履带板宽 40/2100 39/2200 27.1/2200 39/2200 发动机功率 7800 6200 4200 5730 整机工作重量 0.32 0.22 0.14 0.2 铲斗容量 FR75-7 FR65-7 FR50V8 FR60-7 机型 福田雷沃 福田雷沃 福田雷沃 福田雷沃 厂家 福田雷沃销售王牌机型FR60-7\FR75-7 销售主要以融资、分期，小挖机参与农补，以旧换新，低首付等优惠政策 89 69 48 48 41 38 市场指导价格 LSUZUBB-6BG1TRP CUMMINS 4BTAA3.9 CUMMINS 4BTAA3.9 CumminsB3.3 YANMAR 4TNV94L