房产经纪人基础知识培训：二手房销售.ppt

二手房销售 房产经纪人基础知识培训 随着青岛房地产经济的不断升温，二手房的优势越来越被人们认可，人们对二手房的观注程度开始上升，二手房销售市场也就随之忙活起来。 　　 现在的二手房购买的理由越来越充足，二手房以其选择性大、价格较为低廉等优势已经得到了越来越多购房者的认同；同时，随着大量次新房入市，二手市场一改过去房源单一、素质低的特点，呈现出多层次、多样化特点，不少二手房价格、地段、生活配套等优势明显，受到越来越多置业者喜欢。 那么，作为刚踏入二手房经纪人这一行业的我们，二手房销售该怎么入手去做呢？ 准备工具 1、三本笔记本 2、笔（水笔，铅笔） 3、指南针 4、卷尺 5、业务包 6、交通工具 经纪人每日必做工作 1、准备一本笔记本，在每天开完早会后，把今日租/售房抄到笔记本上； 2、网络发布今日租/售房房源、刷新房源； 3、从今日租/售房挑选出比较优质的或看房方便的房源，实地看房； 4、写几张比较有代表性房源的广告户外张贴； 5、今日工作总结和明日计划。 主要内容 一、熟悉楼盘 二、接打电话 三、客户来源 四、配对房源 五、带客看房 六、销售技巧 一、熟悉楼盘 跑盘 1、小区栋座分布 2、房号规则 3、层数和规则 4、基本户型结构 （建房年代、外墙、开发商、物业公司、周边环境、交通设施等） 二、接打电话 1.明确给客户打电话的目的 2.为了达到目标所必须提问的问题 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 4.所需资料的准备 5.态度上也要做好准备 6.电话沟通中 声音感染力 (a.热情 b.语速 c.音量 d.发音的清晰度 e.善于运用停顿) 三、客户来源 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。 主要客户来源 1、上门客户 2、户外广告 3、网络 4、报纸 5、电视 6、亲戚朋友介绍 7、客户转介绍 四、配对房源 1、熟悉房源； 2、了解客户； 3、深度挖掘客户需求； 4、挑选出2-3套最适合该客户的房源； 5、尽可能多方面熟悉所选出的房源； 6、生动的介绍并邀约客户看房； 五、带客看房 1、带看前准备； 2、邀约客户看房； 3、出示身份证并签看房确认书； 4、沟通 六、销售技巧 ?在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 1、善听善问 2、集中谈判，多次肯定 3、一次落实条件及要求，先易后难 4、大胆还价 5、引导清晰 6、利益汇总法 7、讯息对比 8、自我认同 9、化整为零 10、利益对比法 11、煸情法 12、建议危机 13、善于部署 总结 推销的每一个步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就愈接近客户一步。 请牢记——推销是从客户的拒绝开始 顾问形象 房产对于一般人来说，都是人生当中的一件大事，所以对于这种大件商品的选择上就会慎之更慎。由于客户知识的专业程度有限，虽然事先也会做一些学习了解，但还是与二手房销售人员相差甚远。这个时候，销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 作为销售人员的我们，必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。 谢谢！