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客户洞察 精品文档 客户洞察五步曲 决策制定单元分析 客户需求分析 客户价值分析 购买流程分析 客户体验分析 精品文档 决策制定单元分析---谁是主要的决策者？他们 的相对影响力如何？ 无论你是在哪个行业，考虑客户的前提必须是首先考虑“决策制定单元” 确定：主要参与者、他们 的角色、他们的相 对影响力、他们的 目标（显性或隐形） 在此基础上，确定潜在压 力点（营销点） 确定参与的角色 评估相对影响力 确定议程 确定压力点 期望目标 营销点 精品文档 决策制定单元工作表（工具-1） 身份 角色 相对影响力 目标 压力点 使用者 新郎 大　 　得体、舒适、款式时尚 得到新娘及所有宾客的赞赏　 付款者 长辈 小　 价格合理　 性价比高　 决策者 新娘 非常大 认知的品牌 的到所有宾客的赞许 　影响者 朋友、同事　 　大 　亲身体验 推荐得到认可，提高别人对自己申美的认同 　 　 　 　 　 例：产品：男装西服 细分市场：结婚礼服 根据已完成的工作表，你将做出哪些改变，从而影响客户的决策? 精品文档 客户需求分析---客户的真实需求（无论明确表