2-专业销售人员培训(PSD)V1.0.pptx

Professional Sales Development专业销售技能培训;打造销售钢铁战士 精英指导+实战演练 销售技巧+销售呈;;顾问式销售流程4步法;;顾问式销售流程4步法;有备而战;设立拜访目标;决策中心;预期可能遇到的拒绝;问题准备清单（CCC);心理准备：成功者找方法，失败者找借口;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;触龙说赵太后;时间压力 模型;为什么要建立信任;建立信任的公式;客户感受到你的真诚吗？;让顾客认可你的能力;说明会面意图（PPB）;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;需求的定义;需求的冰山;发掘需求的阶段和方法;顾问式销售：SPIN提问模型;需求的发展过程;购买动机-任务动机;购买动机-个人动机;两种需求;隐含需求和明确需求;隐含需求和明确需求;隐含需求和明确需求;两种需求;发掘需求-SPIN提问模型;背景问题Situation Questions;背景问题Situation Questions;难点问题Problem Questions;难点问题Problem Questions;暗示问题Implication Questions;暗示问题Implication Questions;需求效益问题Need-payoff Questions;需求效益问题Need-payoff Questions;大家讨论这三个问题： 难点问题与暗示问题有什么区别？ 为什么暗示性问题这么重要？ 为什么需要需求-效益性问题？;SPIN循环;简化 SPIN; SPIN; SPIN; 积极倾听; 积极倾听;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;客户的考虑重点因时而变（PNPR）;客户的考虑重点因时而变（PNPR）;呈现方案的流程;异议的定义;异议的征兆;异议的类型;异议的类型;异议处理流程;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;为什么要获得承诺;要求承诺;获得承诺的过程;销售会谈的四种结果;销售会谈的四种结果;达成销售的障碍;购买讯号;重要提升;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;巩固关系;拜访后的跟进（Follow-up）;销售跟进的目的;Relation-gap 关系沟;巩固信心的方法;处理客户投诉;One thing we’ve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitable results in a financial return for us. 我们发现一个不争的事实：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。 --Jack Welch;以SPIN为基础的顾问式销售的优势;本节回顾; P S D Professional Sales Development;DISC社交风格;DISC社交风格;灵活应变模型;Main stages of first sales visit;Dominance 掌控型/干劲型;Influence 影响型/表达型;Steadiness 影响型/表达型;Conscientiousness 谨慎型/分析型;Dominance 掌控型/干劲型;Influence 影响型/表达型;Steadiness 稳定型/亲切型;Conscientiousness 谨慎型/分析型;迎合“D”型主导的客户;迎合“i”型主导的客户;迎合“S”型主导的客户;迎合“C”型主导的客户;不同风格的人如何作决定;压力中的行为…;怎样激励不同沟通风格的人; P S D Professional Sales Development;顾问式销售流程4步法;DISC社交风格;销售是一种修炼;销售是一种修炼