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进入利润王国的6步法 PAGE PAGE 21 集团管控高阶课程 集团管控高阶课程 华彩咨询集团白万纲博士 进入利润王国的6步法 提 纲 二〇一〇年四月 第一步 集中业务提升集团利润 一、利润可分为三大部分 1、产品利润，如产品里面有多少利润，这是通常所说的最显见的利润。对产品利润追逐有个上限，追逐到一定程度，产品利润已经没办法追逐了。 2、企业利润，一个企业在运营的过程里面，可以透过一个良好的资产结构把利润做大。企业利润＝产品利润的总和÷资产（固定资产和流动资产）×流动资产的周转率 3、集团利润，首先来源于产业组合，同一个集团里面，可以交叉使用所有企业现金流，流转速度可以快三倍，这种内部高速循环效益是任何一个单体公司都是做不到的。所有企业由一个单体公司慢慢地变成多个经济联合体，到最后有意识地做出一个集团总部，集团总部里面分板块，总部管战略性的，文化层面的东西，各个板块纵深地做专业，再往下，出现三个、四个层级甚至更多的层级，在这么一个从弱到强，从简到繁，从一般形式到特殊形式的运作过程里面，集团追逐利润的脚步也逐渐地由追逐产品利润进发到追逐公司利润进而追逐集团利润。 二、业务功能的集中 通过业务集中来追求集团利润。业务集中可以把分布在子公司里面的若干业务（营销、采购、品牌管理等）集中到总部来，通过费用集中、交易集中达到节省某些费用，形成集中的谈判能力、砍价能力，通过母公司的影响力，迫使供应商不得不让步，迫使销售网络不得不合作。事实上，表达了集团的谈判效益，体现了业务管控能力。 ▲采购集中 首先是对供应商分级管理，用订单分配的方式进行分级。其次是供应商融资。 ☆采购集中可以导致规模谈判效应： 1、使供应商不断降价（有一个底限）。 2、零库存（可无限追求），这样一来，所有的危机转嫁给了供应商，主厂商 则享有所有的便利。 3、把所有的供应商把货放在仓库里，等到出库的刹那，才相当于发货，才 发生现金交易，使整个企业生产柔性运作，在没有安全库存的条件下获得一种安全库存。 4、向整个社会招投标的时候，会有更多、更激烈的竞争，使得成本降低和 利润上移。 ☆集中采购的另一种应用就是培养模块式供应商，由模块式供应商去控制成本，养工人，同时可增加集团公司的谈判能力，支撑集团公司的运作。 在一个单体公司里面，采购的集中管理，所节省压缩的空间非常有限，提升的空间也非常有限，而在集团型公司里却获得了非常大的空间，可以展开持久战、阵地战和突击战。战略空间、战略纵深越大，战略应用空间也越大，战略的手法也越多。 ▲研发管控 研发可以管理出许多利润。 ☆研发在单体公司的应用 单体公司想用研发出利润，无外乎透过研发发现一个好产品，透过研发做出一个好战略，透过研发找到一个好模式。 ☆研发在集团公司里的应用 对未来发展，行业研究，要进入哪些国家，要以怎样的模式进入，整个集团与子公司之间，可以采取什么样的新型结构，集团的避税结构应该是怎么样的，集团的利润结构应该是怎么样的，包括对资本市场的研究，对新的发展理念的研究，到底是实业经营还是资本运作，到底是产融结合还是实业当家，这是集团公司要解决的问题。 ☆研发在各个子公司里的应用 研究和发展主要是基础研发，关于产品的，关于营销模式的，关于服务的，如何做好模式创新或者产品创新。 ☆集团公司将研发集中起来的两个思路（或两个管控手段）： 1、研发实际上是一种重大投资，从研发的意向产生、需求产生应该有一套严格的流程，整个研发过程会形成若干个里程碑，任何一个里程碑的投资标准达不到，在研究过程中就喊停，到最后研发成果出来后，要算研发的IY，算它的投资回报，算它的绩效，把研发和其他功能一样，看成是一种确切的投资，可复制、可管理、可调整、可评价。 2、在整个集团内部，导入研发管理成熟度，研发管理成熟度界定了这样一件事情，纯粹地把研发操作的整个流程界定成若干个模块，每个模块都有一个定义，用这个定义来评价每一个子公司研发的成熟度是多少，并且不断地通过管理手段，提升他们的研发成熟度，就是从研发里面挖利润，就是提高每一个研发的命中率，精确制导，使研发战略化、管理化、经营计划化和预算化，这样一来，整个公司的运营就会真正地上升到康庄大道。 国际大型企业发现，不仅要对研发进行全流程管理，多模块管理，而且研发的每一个点上面，都是可以争取利润的。 ▲营销管控 营销管控是许多企业进行控制的利器： 1、客户共享。一个大集团深刻地知道，所有的客户、所有的资源可