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跟你的产品谈恋爱 陈安之致富秘诀 第一篇:爱是信赖,爱是倾听——建立顾客信赖感 一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生,所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,肯定也会改变你的一生。 致富秘诀一:跟你的产品谈恋爱 我觉得一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生。 所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,肯定也会改变你的一生。 致富秘诀二:必须找出五个最重要的产品特色 ? 推销时最重要的是,你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。 记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么?他说:“我卖电脑。”结果讲师又问他一次:“你到底卖什么?”他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他:“这个电脑有什么功能?”“这个电脑不得了 ,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,成本可以降低25%,人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处?”业务员表示假如这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45%以上。 讲师说:“这个就是你卖的产品,而不是电脑。” 致富秘诀三:顾客买的是产品可能带给他的好处 一般推销员时常犯一个错误,他总认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好,他的手册、他的节目,他的服务有多棒……。其实,顾客买的不是产品,而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方,也是非常重要的关键。 马上行动 1、我的产品是什么? 2、我产品的五个最重要的特色是什么? 3、我的产品带给顾客的好处是什么? 致富秘诀四:好的倾听者才能建立顾客信赖感 ? 永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。 致富秘诀五:赞美顾客 认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 第四是NLP,也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。 致富秘诀六:为成功准备知识 为成功而穿着 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。当一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远为成功而穿着,为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,顾客对你会更有信赖感。 致富秘诀七:必须使用顾客见证 第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常都会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?”这时候我就会show(展示)出我们曾经
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