电话预约客户技巧.docVIP

·准面谈-----电话约访 业务员的面谈需求是单方面的，而准客户并不期待发生面谈，所以在销售面谈的工作，也是以能激起准客户接受面谈的意愿为唯一的工作。 电话约访 电话约访，便是准面谈的行为。 永远不要在电话里进行销售或说明，它往往使销售的企图破灭且永远的失去机会，电话里不可能察觉「诚意」，在电话那端，虚以蛇委、心不在焉很容易发生的。 不要忘了电话约访的目的只有一个，取得约会。 「我是否可以有这个荣幸，于下午两点整亲自拜访你呢？」比「我什么时候可以前来拜访你？」要正确。 希望拜访和什么时候前往会是两个困扰，对准主顾而言。他们会轻易的说不，或不反对但用很忙来拒绝你。同时在后者的说法里，给予准客户过多的主权，而显得你是不够信心和极度在意。准客户的意愿尚未挑起，便进入了决定的困难。消除这个困难的方法便是轻易的说不了。 你必须知道说话的人使用的字眼和句子，正是反应出一个真实的Mind，准客户的Mind瞬间便接受了讯息而做出了直觉的反应。 「我有这个荣幸……」是谦逊的很难让人拒绝，「于下午两点」，很容易让人做决定，因为时间是确定的，不需要太多的思考。「亲自前往拜访」是很容易让人接受，拜访的辛劳面已经暗示出去，并由主动的一方自行承担，对对方而言是轻易而不烦恼的。 当然并不是这句话会有百分之百的正面回复，但正面的传达磁场已经直接攻入准客户的潜在头脑里。假如用计分的方式，你已经自然获得五分。而后者的说法是没有分数的，并且有潜在的负面分数。 语言是讯息，自潜在能其实它夹杂的是一股发量的「念」，这个念或念力是一种能量或说是一种磁场，它直接穿过耳朵而停留在对方的头脑哩，剎那间产生触动和影响。 语言和广义的语言都是一种磁场。往后还会讨论到。 「你说你是做什么的？」对方问。 「保险，ABC保险公司」 「装修不用了，我没有兴趣……」 立即打断准客户的话，尤其是负面的讯息会回馈到他的Mind里，产生更坚定的拒绝力量。不要允许负面的说词延续或重复被提起，是面谈里Mind的认知上重要的知识，它会把说这些话的人捆绑住而无法脱出，你会把状况弄到无法挽救。 所以你赶快接者说： 「我懂，我只希望能够有一个见到你的机会……」 这句话较让人容易决定。 「而且我只需要15分钟，时间一到我便立刻离开……」 这下更容易让人决定了。 「而且我不会在这个15分钟里，向你推销人寿保险，建议你购买人寿保险……」 对方已经快软化了。 「同时这次拜访后，未经你的同意也绝不会回头来见你……」 「虽然准客户的潜在拒绝已经妥协，但意识仍然是拒绝的，这个意识是经验的；是求生的本能，所以他会说，我看不必了，我不会要买保险的……」 立即打断他的话，因为负面讯息又泛滥了。 「我了解，准客户先生，这是我的工作，我知道拜访你也许不能有生意，但是连见一面的机会都没有，更是不可能有希望，我只需要用你15分钟，我保证不会向你推销保险的好处，缠着你讨生意，时间一到便会立刻离开，未经同意永远不回头来见你……」 再说一遍坚定的而诚恳，必要时再说下去。 「你只需要在那里，我晓得我必须开车去见你，或许还要用10分钟找停车位，不要紧，这是我的工作，我尊重你的时间，也希望你给我这个机会，我只希望15分钟的见面。」 这一串的话，如果你仔细看，会发现结构上有很大的魔力和磁场，话的里面「念」是确定而真诚的让人无法拒绝。 电话约访的完成是一种执着和力量，执着到不执着或未去察觉是否为执着，便产生了力道。 电话约访是发射磁场，虽然只是声音但是你的表情和语言的共同运用，会产生很大的力量，而完全的传递出去讯息，让准客户能由潜在的Mind无法抗拒，而完成。 除此之外，顺利的取得约访还有三个总结的原因。 让他喜欢你；欣赏你；佩服你。或 对你产生好奇。或 开始对你生气。 ? 探讨重点： 1.了解到语言所暗示的Mind。 2.了解到对方Mind的变化。 3.电话约访要以简单而容易做决定的说话方式来完成。 4.开始注意到说话的用字和语气。 6.身体语言和表情是广义的语言。 ? 思考重点 ﹕ 1.我如何让对方喜欢我。 2.拜访时如何信守承诺。 `销售员电话预约客户话术 2009-11-28 10:20 预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。 销售员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样才会做到得心应手。 约见方法有许多种，其中，电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。 用电话约见的优点很多： 第一，可以直接与客户约定见面时间； 第二，访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空； 第三，应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。 但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识，也最容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员要恰当地使用此方法。 （一）打电话预约的绝招 一、字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电