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January 11, 1999 价格策略及定价方法 蔣炯文教授 长江商学院 价格的重要性价格与变动成本 需求曲线 价格的重要性 設定价格正确的方法 需求/成本变动的后果 需求曲线 间接区隔歧视定价法(indirect segment discrimination pricing) 西北航空的做法 Minneapolis – New York 无限制经济舱（$1,267） 14天预购，周末停留，更改加费（$311） 10天预购，停留至少一天，更改加费（$765） 预估会增加５千万的收入！ 747经济舱的需求曲线 最佳单一价格的计算 最佳单一价格的计算 单一价格下的销售量与利润 单一定价 单一定价 单一价格的缺点 消费者剩馀（顾客捡了便宜；钱留在桌上） 有些消费者愿意付更高的价格 错失的利润 （抛弃了有利可图的顾客） 有些消费者没服务到或买到即便说商家可以用高於变动成本的价格卖给他们 二（多）段定价的好处 二段（H/L）最优价格订定 二段（H/L）最优价格订定 二段价格下的销售量与利润 单一价与二段价的比较 单一价与二段价的比较 西北航空 区隔歧视定价法 间接区隔歧视定价法 选择能控制的歧视变数 不需多花费就能执行这些歧视变数 顾客无法规避这些歧视变数 确定顾客会按这些变数做不同的反应 直接区隔歧视定价法 - 顾客在不同的地区付不同的价格 例如∶微软Office