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JD公司国际营销策划 2JD公司的国际营销现状与环境 2.1JD公司国际营销现状 2.1.1JD公司国际营销概述 JD公司始建于1984年，19%年获得产品自营出日权，分别在20沮年和 2003年经过两次改制实现完全民营化。是中国最早采用生物发酵技术生产乳酸 的企业之一，是国家级高新技术企业，全国农产品加工出口示范企业，河南省 百户重点企业，河南省农业产业化重点龙头企业，河南省第一批省定重点上市 后备企业。JD公司拥有多项国家专利技术，设有博士后科研工作站、国家级乳 酸工程技术研究中心和国家技术检测中心。公司先后通过玲09000、HACCP、 FAMI一QS、FDA、CNAS、犹太认证等认证。2003年，公司作为第一起草人起草了 乳酸GBZO23一2003国家标准。公司商标先后被认定为河南省著名商标和中国驰 名商标。通过历时15年的努力，2009年自主完成了产品DL型到L型的转型， 为公司大跨度发展打下了坚实的技术基础。快速成长的原因在于:(1)公司近 年来采取低成本扩张战略得当，完成了年生产销售规模不足300吨的小厂到 70000吨大公司的跨跃。(2)技术创新能力强，在实现产品转型的同时丰富健 全了产品结构，由单一的食品级发展到现在的精致、过膜、食品、工业四级别 乳酸及10余种乳酸衍生物。(3)销售能力强，以前滞销、赊销的产品变成了连 续几年供不应求的香革荞。 JD公司自2002年以来，外贸销售额一直保持两位数以上的增幅。外销由 最初的一单一批出口到目前的广销20多个国家和地区，在部分国家和地区占领 一定的市场份额;经历了贴牌代工、代理出口、外贸公司销售、外贸公司销售 和自营出口相结合四个阶段。在过去的十几年中取得了辉煌的成绩，销售额和 销量每年增幅持续上升，跃居行业全球前三甲的位置。近五年外贸销售情况如 表2一1所示。 销售额的大幅提升使企业的市场份额和市场地位不断提高，为企业的发展 做出了突出贡献。企业在获得规模效益的同时，拿出效益的一部分反哺市场， 助推企业走向了良性循环。企业国际营销现状的主要特点是: (1)多种销售模式相结合。直接出口到国外终端用户、，出日到国外分销公 司、国内外贸公司经销和代理销售多种模式相结合。 (2)对销售人员实施有效的激励措施。激励措施充分的调动了销售人员的 积极主动性，对公司提高销售业绩起到了积极作用。 (3)领导的大力支持和各部门的通力合作。在争取大订单时领导带领各部 「l通力协作，争取到了顾客的信任，获得了订单。 (4)具有良好的客户基础。多年来公司领导、员工一起努力工作，在国际 市场上创建了一定的销售渠道和产品知名度。 2.1.2JD公司外销成功的因素 JD公司国际营销的阶段性成功，不光是战略得当，还有以下三方面的因素: 一是产品和市场定位准确。以中低端食品级和工业级产品为切入点，把行业利 润较薄，对原材料价格敏感度较高，近年来成长较快的食品饮料业和饲料业作 为目标市场客户群，很快建立并稳固了一定的客户网络。二是销售管理较好。 重视销售工作，把销售作为公司的核心工作;销售激励机制能充分的调动销售 人员的积极主动性;领导深入销售一线，市场信息把握准确，市场反应灵活。 三是综合能力强、生产规模大、规模优势突出、技术创新能力强、新产品跟进 J决、注重信誉赢得了客户以及“宁丢利润不丢市场”的争取定单理念抢得了 市场份额。 2.1.3JD公司国际营销存在的问题 2JD公司的国际营销现状与环境 JD公司国际营销在当前的国际环境下还存在很多不足之处，具体体现在四 方面。(一)市场功能缺位。主要表现在:(幼在营销组织上没有产品应用和市 场研究专业部门和人员。不能及时有效的解决客户在产品应用中遇到的问题， 不能在产品新的应用领域有效推广，不能保证公司应有的市场研究功能。(2) 业务人员单兵作战，公司市场研究和市场业务信息方面支持不够，难以发挥公 司的综合优势。(3)市场信息分散于销售人员和其他相关人员手中。对公司是 极大的风险。(4)市场细分不到位，市场策略针对性不强。二)销售管理和客 户管理空心。销售管理方面:(l)缺乏专门对销售人员进行支持的部门和人员， 也缺乏对销售人员必要的培训和业务跟踪。(2)销售人员需要其他部门的支持 而与其他部门沟通时，需要凭借自己的能力、资历、或人际关系，缺乏公司的 系统支持。客户管理方面:(1)没有建立有效的客户管理制度或管理体系。(2) 客户资源和信息分散，公司没有对客户的整体掌控。(三)存在三个矛盾。(1) 销售与生产技术的矛盾。主要体现在交货期的矛盾、产品的质量矛盾、传统配 合矛盾等。(2)销售内部的矛盾。主要体现在不能及时商检的矛盾、不能及时 交单订舱的矛盾等。(3)渠道间的矛盾。主要体现在外贸公司经销与JD公司直 接出口客户重叠的冲突矛盾，以及区域分销