说服性销售模式.pptVIP

说服性销售模式第二部分 培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 建立及维持客户的积极态度 熟悉说服性销售模式的六步 陈述销售方案所带来的利益 有信服力的陈述你的销售方案 销售的层次 项目销售 - Item Selling 属性销售 - Property Selling 利益销售 - Benefit Selling(PSF) 概念销售 - Conceptual Selling 顾问销售 - Consultant Selling 销售人员和客户的关系 工作关系 双方关系 好 好 坏 坏 - 建立良好的第一印象 职业化的形象 让人感觉办事效率高 语言清晰 仔细倾听 面带微笑 ... 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 花一点时间来聆听客户 切勿以“早上好, 你有什么问题” 来开始与客户的交谈 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 强生是高度可信的公司 销售人员是维护该形象的第一人 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 - 服务不仅止于销售 库存记录 整理货架 数据分享 ... 建立及维持客户的积极态度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL. 建立及维持客户的积极态度 说服性销售模式的六步 第一步: 概况情况 第二步: 陈述主意 第三步: 解释主意如何运作 第四步: 强调关键利益 第五步: 建议简单易行的下一步 第六步: 取得共识 说服性销售模式 State Idea Summary Situation Explain How it work Reinforce Key Benefit Easy Next Step Get Agreement 简单明确,陈述目的 了解需求,吸引兴趣 解释方案如何实现承诺 裁剪好处,突出客户需求 尽量方便客户 共同的目标,一致的方向 概况情况 了解和确认客户的需求 陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣 陈述主意 将你的销售方案简单清晰的传达给客户 解释主意如何运作 准确的数据支持 详细的信息介绍 具体的销售方案执行步骤 严格的衡量步骤 …... 强调关键利益 客户需求 产品利益 吻合 强调关键利益 某连锁店老板说 “我们不买产品,只买产品所能带来的 利益“ 产品特点 - 具体利益 特点: 我们赋予产品的竞争优势 利益 客户从产品中所获得的好处 对客户的利益 利润 - 零售价格 - 利润率 - 周转 对客户的利益 良好声誉 - 让购买者更有信心 - 提高顾客忠诚度 - 提高商店形象 对客户的利益 广告和促销 促销增加产品的销售 让产品更醒目,增加销售量 提高商店的吸引力 对客户的利益 外观和包装 使产品显得独特和易于辨认 合适的包装和形状便于库存和陈列 吸引消费者的注意力 对客户的利益 渠道促销和奖励 额外的利润来源 有效的降低成本 对客户的利益 独特的卖点( 婴儿产品的领导地位, 无泪配方 ) 提高商店形象 吸引长期消费者 对客户的利益 附加因素( 可伶可俐的三步骤) 获得长期稳定的生意 ... 建议简单易行的下一步 提供几个选择 用具体动作建议 让客户自己判断 提供具体的行动时间表 …… 达成共识 一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步 你必须 马上结束销售介绍 运用有信服力的语言 我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情况 我保证, 它就是, 我肯定, 我确信 使客户信服 运用事实依据 行业资料 市场趋势 历史数据 公司行动 S11 使客户信服 运用逻辑性陈述的力量 木桶原理 销售的每一环节都必须符合逻辑 使客户信服 唤起客户的感情支持 销售员对公司和产品的荣誉感 对工作和新事物的激情 对竞争对手的重视 …... 使客户信服 销售的对象是人 1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在 2. 成为“人”的专家 3. 真正的喜欢别人 使客户信服 运用有信服力的语言 运用事实依据 运用逻辑性陈述的力量 唤起客户的感