保险客户需求分析.pptVIP

目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：2课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案 课程提纲 1、需求分析的重要性 2、客户购买点心里分析 4、需求分析过程 5、课程总结 需求分析 当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。 需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。 成就感 责任感 安全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险 需求分析的过程（步骤） 客户共性需求分析 解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 ——从寿险的功用和意义谈起 客户个性需求分析 呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认——这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。 个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑： 我为什么要买保险？（我最需要什么？） 我为什么要买你们公司的产品？ 我买什么产品合适？ 我买多少才够用？ 1.为什么要买保险 2.为什么买你们公司的产品 3.买什么保险产品合适 ——通过投保起到什么作用？ 替代生前收入。