渠道政策及成员激励.pptVIP

2、阶段性奖励　　制造商根据不同的特定阶段，为总代理商或总经销商制定一个销售目标，如果在这个特定阶段内，总代理商或总经销商完成这个销售目标， 市场上，很多制造商都对总代理商或总经销则给予阶段性奖励。比如，在中国IT商设定了特别的暑假销售奖励和寒假销售奖励等。 另一方面，更多的制造商将年终奖励分解为4个季度的阶段性奖励来执行。因为年终奖励作为一种结果性奖励，对制造商来说不仅不容易控制，而且存在很大的风险；而分解为个季度的阶段性奖励之后，不仅易于控制，而且能够更大地发挥激励的作用。相应地，有些公司将阶段性奖励的周期分得更细，比如以月为周期，甚至不少公司以周为单位进行奖励。比如，一些日用消费品制造商对渠道成员的激励大多如此。 针对代理、经销商的激励 对二级代理商或经销商的激励，不仅可以加速产品的流通和分销能力，而且还能够起到培养渠道成员忠诚度的作用。 不过在执行对二级代理商或经销商的激励政策时，应该把握好一个度的问题，应该着重将奖励的考核依据放在实际的销售量上，否则可能造成短期的“销售繁荣”，实则形成“窜货”，这将直接导致价格体系混乱，影响到市场的正常发展。为此，制造商必须高度重视这个问题。 针对零售终端的激励 除了鼓励总代理商或总经销商、二级代理商或二级经销商之外，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。常见的激励方法有提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、货架费、堆箱陈列费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等。 在对零售终端的激励中，售点服务人员或营业员，作为最小单位的特定的“零售终端”，加强对其管理并有效调动他们的积极性，对于实现或超额完成预定目标至关重要。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认可，增加对产品的认同，有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。 经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施 1.是否获得好销的产品 2.是否获得好的价格 3.是否获得丰厚的利润 4.是否获得先期铺货 5.是否获得广告支持 6.是否获得培训 7.在市场上是否有威望 8.是否能充分施展才能 五、激励强度与激励效果 案例一：三九精化用AAA激励经销商 三九精细化工有限公司是三九集团的核心企业，产品主要有家居、个人和汽车护理三大系列。 原来在客户管理上没有制定规范，对1000多家批发商不论大小、销售量，待遇都一样挫伤了大客户的积极性。 在调整中，区别对待。 对AAA级要求达到年销售额400万以上，待遇有培训其骨干推销员、为其商场建立15个形象专柜、提供至少15个推销小姐。而对A ，只能得到协助人员1人。 案例二：柯达十万“轻松当老板”计划 2000年柯达投资12亿美圆启动中国投资计划，面对小本创业人士，承诺只要9.9万购买其设备......已在250个城市拥有5600余家. “华龙”1998年100名百万富翁计划; 1分钱与4000万. 案例三：某啤酒渠道激励政策 1.对批发商的激励 完成全年规定销售的，提供1个境外旅游名额； 全年销售达到120万箱，年底结算货款时，给予实际销量的4%； 达到20万箱并及时结算货款的，给予实际销量的3%。 2.对零售商的激励 完成全年规定销售量并及时结算货款的，年底给予实际销量的3%。 3.对饭店人员的激励 只要推荐可凭瓶盖按出厂价的3%兑现金；达到1000瓶时，公司赠送饭店10瓶。 渠道政策与成员激励 Chapter 7 McGraw-Hill/Irwin 激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性 激励者与被激励者 1 Mcvey（1960）在Journal of marketing上发表 Are the channels of distribution what the textbooks says？说明三点原因 一、了解渠道成员的需求与问题 自己对渠道成员进行研究 请外部机构对渠道成员进行研究 渠道审计 生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度 经销商顾问委员会 二、了解渠道成员需求与问题的方法 三、激励渠道成员的意义 2.销售空间 3.信息收集 1.销售时间 4.信息传播 1、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间 有些产品的销售，尤其是生产资料的销售具有很大的时间性和时段性，消费者可能只会在一年的某一时间才会用到此产品，所以他们会在某一特定的时间内才有需求。而制造商要想使自己的产品在销售淡季的时候也有一定的销售量，就需要渠道中间商的积极有效的协作和配合。 2、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间 产品设计生产出来以后大部分的工作就是营销渠道要做的事。产品从制造商手中转移到批发商那里以后，制造商的商品展示方式、陈