销售管理入门级别构架.ppt

销售经理的6项胜任能力 销售人才招聘的关键点 销售人才招聘的关键点 销售人才招聘的关键点 销售人才招聘的关键点 解放经销商环境检查表 销售人才招聘的关键点 销售人才招聘的关键点 销售人才招聘的5个关键步骤 销售经理的6项胜任能力 销售培训的3种效应 销售培训的3种效应 销售培训的3种效应 销售培训的3种效应 销售经理的6项胜任能力 与目标预测相关的寓言 阿拉伯商人圈地的故事——目标过大“累死人” 小木匠挂横幅——忘记方向“恼死人” 支撑销售目标达成的因素 销售目标的设定是个“立场观” 目标设定是把“双刃剑” 过高的目标 业务抱怨：消极抵制 业务给经销商压货 业务流失，区域 窜货 课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比） 销售目标管理的4大法则 销售目标管理的4大法则 销售目标管理的4大法则 销售目标管理的4大法则 过低的目标 市场机会的损失 业务的懒散和松懈 公司高额奖金的支出 课堂练习： 下面的2个表格你看出了什么？ 13 13 13 天津一汽 5 3 5 南京菲亚特 32 35 46 上海大众 14 9 18 奇瑞汽车 18 15 13 北京现代 29 25 32.6 上海通用 9 6.3 7.5 东风日产 23 20 20 广州本田 12 6 8 悦达起亚 6.2 5 7.5 一汽轿车 12 9 12.4 神龙汽车 25 30 33 一汽大众 05 计划 04 实际 04 计划 05 计划 04 实际 04 计划 ---《新京报》汽车杂志/2005年1月24 一汽轿车 长安铃木 10 北京现代 东风乘用车 9 神龙汽车 一汽大众 8 奇瑞汽车 神龙汽车 7 广州本田 奇瑞汽车 6 长安铃木 上海大众 5 一汽夏利 上海通用 4 上海通用 一汽夏利 3 一汽大众 广州本田 2 上海大众 北京现代 1 2004年一季度 2005年一季度 排名 中国汽车厂商 2005年第一季度汽车销售量 龙虎榜 6 12 - - 50以下 18 22 10 6 50-70 34 56 34 7 70-100 11 6 43 10 100-120 26 4 13 23 120-200 5 - - 54 200以上 D公司 C公司 B公司 A公司 达成率（%） 销售经理的心态挑战 1.信念第一，指标第二 目标达成的学习方向 4.目标达成要进行“标杆管理” 目标执行的依据性 3.目标执行要有工具包 目标设定的科学性 2.关注目标的相关性和区域性 使用范围 工具名称 游戏规则说明了一切！ 信念第一 方法第二 科技第三 摩托罗拉公司的目标 《拯救大兵瑞恩》 沟通一致认同目标 100场课后的回馈---2 .3亿营业额的增加 销售经理的心态挑战 1.信念第一，指标第二 目标达成的学习方向 4.目标达成要进行“标杆管理” 目标执行的依据性 3.目标执行要有工具包 目标设定的科学性 2.关注目标的相关性和区域性 使用范围 工具名称 历史数据平滑法--相关因素分析 汽车的货物周转量和国内生产总值的关系 为什么要有应有市场？ 重点区域策略实例 2004年全国城市袋装牛奶消费量 销售目标预测的依据： 销售目标预测的依据： 销售经理的心态挑战 1.信念第一，指标第二 目标达成的学习方向 4.目标达成要进行“标杆管理” 目标执行的依据性 3.目标执行要有工具包 目标设定的科学性 2.关注目标的相关性和区域性 使用范围 工具名称 5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力 A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。 特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质， 那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！ 加拿大皇家警察招聘电话监听人员 不同时期和类型企业的业务分组 客户开发 自 信 理解力 业务谈判 理 解 力 影响力 客户维护 取 悦 性 恒定性 1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司 鉴别人才的执行能力 1.行动第一，聪明第二 设立用人的基本门槛 6.选对销售人才的5个关键步骤 甄选优秀的销售人才 5.销售人才的5种维生素 提升团队的销售业绩 4.销售的4大定律 合理使用人才 3.选人和用人的关键点 淘汰不合适的销售人员 2.分清4个级别的销售人员 使用范围 能力名称 如果你真正地想找到优秀的销售人员，你必须专业： 一 看他填写的申请表格