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客户结构分析报告 　　《客户经营情况分析报告》主要内容有：经营销售情况分析、编制销售趋势图、客户级别维护预警信息、销售波动原因分析、销售指导和商品陈列、卷烟购进和库存的建议意见、重要通知和信息的发布。　　通过提供报告，使A1户更好地了解信息，把握经营方向，发挥核心客户的带动作用。使A2、A3客户及时觉察问题，纠偏防误。从而促进A类客户销售卷烟的积极性。　　从事卷烟客户经理工作已经快2年，个中的酸、甜、苦、辣应有尽有，但归于一句话：那就是获益非浅。直接面对的是广大的经营客户，工作的质量，服务的水平或高或低、或好或差，代表的是烟草企业的形象。从过来的情况中，我感受深刻的是客户经理要有对工作的执着干劲，有对烟草事业的奉献精神，有视经营客户为“上帝”的敬奉心境，不管工作多苦多累，也不管受到冷热对待，都要勇敢承受，坚韧应对。只要是以心相待了，多一份笑意，多一份真诚，那么，就能成为一名合格的客户经理，就能赢得经营户们的尊重，就能圆满地完成下达的目标管理任务。因此，做好客户经理服务工作，一切取决于客户经理的敬岗爱业意识，自觉做到以下六个方面：　　一是多询问。询问经营户的经营情况、了解市场动态和各种品牌卷烟的走势、价格变动情况，掌握消费者的消费能力和消费水平，做到心中有数，既在询问中拉近与经营户的距离，增强了经营户对客户经理的认知度、信任度，又熟悉了卷烟市场的变动情况，为经营户的有效经营提供帮助。　　二是常查看。看商铺的店容店貌、是否亮证经营，卷烟品牌组合与摆放布置是否规范、合理，证照摆放是否醒目整洁，使卷烟摆放在明显的位置，容易让消费者接受，达到便销促销的目的。　　三是真听取。用一份严谨的态度，认真听取客户对经营品牌的需求、市场走势等方面的意见建议，然后根据客户不同的特点、经营水平、经营能力等实际情况，有针对性的提供满意服务，最大限度的满足经营客户与市场需求。　　四是细分析。通过合理的市场定位对货源进行细分，使每一个零售户了解自己一个月的销售任务和在卷烟销售网络中的作用，帮助客户核算本月目标任务进度、品牌经营的扩充、经营毛利和利润的情况，要让客户明白品牌扩充对经营工作开展的重要性，从根本上增进了企业和经营户的互信了解。　　五是巧帮忙。针对客户提出的问题，做好耐心细致的解释工作。帮助商户搞好铺面卷烟品牌的设计摆放、分析地理资源指导零售户的合理经营，帮助客户理财，在相关规定下尽量满足商户的货源和服务需求，使客户获得大的收益。与客户真心交流，想客户之所想，急客户之所急，替客户排忧解难。　　六是勤笔记。俗话说的好“好记性不如烂笔头”，走访市场，把了解的信息、发现的问题、经营户的意见建议等详细记录在案，进行分析整理归纳，分清重要　　和次要的内容，做出科学合理的定义，然后向领导和部门负责人及时反馈，以便问题得到及时解决，为下一步的市场营销管理提供依据。　　客户经理作为烟草公司与零售客户连接的“桥梁”，在客户关系管理和营销服务方面发挥着越来越重要的作用。分析市场和服务客户是客户经理两项最主要的岗位职责，对此，各烟草商业企业应加强客户经理队伍建设，提升客户经理分析市场和服务客户的能力与水平。客户经理履职现状　　分析市场主要是指客户经理对市场进行调研，了解客户需求，掌握产品的销售情况，感受市场发展的动态；服务客户主要是指客户经理通过关注零售客户，向零售客户提供优质服务，为企业制定和实施更有效的营销策略和服务策略。在“订单供货”的营销模式下，通过客户经理对市场的分析，能够准确把握客户的真实需求，进而为零售客户提供经营指导，传递品牌价值，对零售客户进行货源供应和提供快捷、有效的服务,不断提高零售客户的满意度和忠诚度。因此，从某种意义上讲，客户经理分析市场和服务客户的能力，实质上反映出了商业企业对市场的把握能力。　　当前，少数客户经理分析市场和服务客户的能力和水平相对不高，其主要体现在以下几方面。一是虽然每天出去拜访，但只是简单完成任务，服务流于形式，对拜访的意义、作用不做深入思考，缺乏应有的营销内涵和工作积极性，宣传拜访工作做得不到位，没有帮助客户解决实际问题。　　二是自身还不能完全适应新业务模式的需要，与零售客户的协调沟通能力、对设备的运用能力不够，对市场研究分析、指导客户经营等市场营销知识和营销技能匮乏。　　三是个别客户经理对客户的经营情况没有进行深层次的调查研究，对预测过程中收集和发布的信息不加以利用，只是简单根据一些历史销售数据进行对比分析，凭经验判断情况如何，工作方式、态度还需要不断纠正。　　如果客户经理分析市场和服务客户的能力和水平无法适应新形势的要求，势必会影响到商业企业对市场研究分析的准确性和对零售客户的服务水平，并进一步影响到货源供应、货源组织、库存控制，以及客户的满意度、品牌培育和对提高卷烟零售终端的控制力等