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客户走访计划包括 　　客户拜访计划　　一、要科学合理地制定拜访计划。客户经理应当加强与其他服务人员的联系与沟通，并根据客户分类及服务标准制定阶段性的拜访计划，拜访计划的制定要遵循科学合理的原则，安排好拜访路线和拜访客户数量，每天客户拜访户数大少则不利于拜访计划的完成，大多则会降低拜访质量，甚至会使客户拜访流于形式。每天拜访客户的数量宜在5——8户之间。每周必须制定一次拜访计划，明确需要重点解决的问题，必要的时候要对客户拜访计划进行调整。　　二、做好拜访前的准备工作。在进行客户拜访工作前必须做好客户拜访的准备工作，主要是通过CRM系统查阅要拜访客户的到店消费金额、主要推广品牌、毛利、新品牌的上市情况、经营情况，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，如笔记本、笔、宣传单、礼品，另外还必须注意整理好自己的衣着打扮、调整好自己的心态、不要把自己不好的情绪带到工作当中，保持乐观向上的心态。　　三、执行实地拜访要做到“严、实、细”。“严、实、细”就要求客户经理在对客户进行实地拜访工作中要收集和记录获取信息并反馈，做好征询客户在店面消费方面的意见和建议，收集信息，认真填写客户拜访表格。　　四、做好拜访的效果跟踪。建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求，对自身不能解决的问题上报相关部门及其解决结果的反馈，对拜访要进行效果跟踪。　　五、做好日常分析和拜访总结。客户经理要通过拜访掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总。主要是做好客户分析、市场分析、品牌分析、销售业务分析，通过这“四种分析”使下一步的客户拜访工作更有针对性和实效性，总结经验，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。　　拜访计划书　　一、拜访前的准备工作　　制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划　　明确拜访目的　　客户拜访工作包括丛书的介绍，社会需求，精神财富固化，文化传承，后世典范，企业文化与人生总结等；关系拓展，活动组织，后期采访，写手撰文，合同谈判等。明确拜访目的，深化理解丛书的存在意义，以便更好地说服客户。　　提前进行预约　　对于需要拜访的客户，提前通过相应的组织进行预约，在发送完策划案，对方有兴趣进行下一步时候在电话中明确到达时间。　　查看历史记录　　拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。　　状态及装备准备　　1、专业状态准备　　精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；　　仪态外表：头发整齐、妆面干净，保持清洁程度；　　着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；　　言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。　　2、业务装备准备　　基础工具：名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。　　销售工具：策划案，相关书籍　　推广工具：亚马逊Kindle、腾讯阅读，网易阅读、书店终端，手机APP；　　终端工具：手机，书店，网络，各式阅读器；　　售后工具：后期作家团队采访编纂、图书馆收藏，书店推广销售。　　二、拜访时的执行工作　　拜访路线记录　　记录拜访路线、交通工具及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。　　登记客户信息　　对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。　　执行常规工作　　1、产品介绍：寻找与客户相熟悉的朋友入手，不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后，　　详细介绍本丛书的社会意义以及价值，就人生观，世界观，宇宙观方面与客户进行沟通交流。　　2、中期采访：在客户明确了写书意图后，请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访，　　采集所需的资料，并交由作家进行撰写润色工作。　　3、书籍出版：作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。　　4、书籍推广：出书之后，与发行单位交流沟通，选择市面发行的可交由新华书店铺货，并　　大规模上网，微博微信宣传，与手机APP同步更新。　　5、活动组织：组织相应企业家与大学生进行对话，全方位地用精神影响社会。　　6、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。　　6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好　　等，便于关系维护。　　7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。　　8、市场了解：对本丛书的销售情况进行了解，搜集信息进行记录、分析、应用，推荐企业家加入书籍俱乐部，并且为之后的全国推广做好准备。　　三、拜访后的工作