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个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 勿做商业用途 白沙银世界 市场营销人业务员工作管理规范手册 长沙卷烟厂白沙—银世界品牌小组 20/7/2000/广州/蓝色创意 目录 第一章 营销人员的基本工作原则与素质 一、营销人员的基本工作原则 二、营销人员的工作范围及方法 三、营销人员的基本礼仪与形象 第二章 营销人员工作责任描述及图表 一、推介宣传企业与产品 二、市场信息搜寻与反馈 三、通路关系公关与维护 四、销售终编的管理监察 五、促销人员的组织与培训 六、货源补充与价格控制 第三章 营销人员的自我管理与业绩评估 一、营销人员的自我管理 二、营销人员的信心法则 三、营销人员的业绩评估  第一章 营销人员的基本工作原则与素质  一、营销人员的基本工作原则 1-1 市场营销人员岗位隶属厂调拨站销售部，上对销售部正、副部长直接负责、汇报，与厂调拨站市场部、财务部、厂战略办、文宣部、促销部、生产部等有工作关系。精品文档收集整理汇总 1-2 市场营销人员对内负责（部）各项工作指令下达，传递各销区市场客户要求，并协助保障该销区内销售业务的按时按质按量完成。精品文档收集整理汇总 1-3 市场营销人员对外负责所在销区客户（烟草公司、商场、零售店等）的日常沟通联系、管理监察，以及市场各方面的信息收集与反馈。精品文档收集整理汇总 1-4 市场营销人员工作态度必须端正、严谨，保持对上沟通汇报准确及时；外渠道保持畅通无阻，快速便捷有序；对内分配任务要求不折不扣，并随时做好市场情况资料存储以便查询求证。精品文档收集整理汇总 二、营销人员的工作范围及方法 2-1 推介宣传企业与产品 丰富营销技巧知识，来自对企业的熟知，广博的综合知识及人生阅历，前者必须时刻关注企业的发展，并熟识企业产品的基本知识，后二者靠日常学习与体验积累。只有综合起来，我们的营销人员才能丰富自己的工作经验及谈资，将知识转化为客户利益，当好客户的顾问。精品文档收集整理汇总 2-2 市场信息搜寻与反馈 今天市场可谓瞬息万变，市场营销人员应充分认识到自己是企业发展的市场信息的搜寻、反馈，并强化自己的市场信息分辩能力，密切关注品牌、企业、产品在市场的数字、语言反应变化，尽力收集竞争对手第一时间市场情报，及时向上汇报或适当处理。精品文档收集整理汇总 2-3 通络系的公关与维护 客户是我们的生存基本条件，或客户或消费者不是我们的产品，我们企业将不复存在，但如果你了解他们的心理，你将可能最终影响他们支持我们——决断的购买/销售我们的产品。我们的通络有两条，一是显性的烟草专卖店（批发部）、商场、零售店、超市等；二是隐性的酒店、酒楼、夜店、会议场所及商务人士、政府官员之场所。精品文档收集整理汇总 2-4 销售终端的管理监察 在销售终端店内行销如何，同不同意在让内陈列商品及促销，会不会 我们做的空间管理，我们的价格是否保证了客户在竞争对手品牌上有相等盈利……，因此我们的市场营销人员的引导、支持对鼓励终端，激活网络有决定性作用。精品文档收集整理汇总 2-5 促销人员的组织与培训 活动、促销，我们可能天天在进行，各区促销人员的来源，如何组织，必须建立区内促销人员档案，并制度化举办培训，以顺利完成各项促销任务。对促销人员严格定行业绩评估制度，不断循环淘汰，择优组合。精品文档收集整理汇总 2-6 货源补充与价格控制 密切与烟草沟通，并认真监察每个 售网点，定期拜访，重点控制，保证渠道畅道有评。 三、营销人员的基本礼仪与形象 3-1 业务人员的形象 外表 第一印象非常重要，一定要注意保持一种良好的第一印象。客户对你的第一印象是依据外表——你的服饰、眼神、面部表情等等产生的。因此，我们要有这样的仪表：精品文档收集整理汇总 类 别 要 点 西服 干净、挺刮 衬衣 洁白，注重领子袖口清洁，并熨烫平整。 领带 中性色彩，并保证有多条领带可经常更换。 鞋 深色皮鞋，搽刷亮洁。 袜 穿深色袜子。 手 干净，指甲修理整 头发 长短适中，每日用用磨丝梳理整齐，在一个时期内保持一种发型。 面容 清洁，男士刮净胡须，女士化淡妆。笑容开朗，有感染力。 3-2 握手、声音和说话方式 握手应向对方表达出你的热情、关切、力量和坚定。不要太用力——这是礼节，不是角斗时间不要太短（这表明你没兴趣），也不宜过长这会使客户感到不悦）精品文档收集整理汇总 握手时要密切注视对方，与至方保持眼睛的交流。 经常与同事、朋友练习握手，掌握要领。 3-3 声音 在向客户问候时，悦耳的声音和全神贯注的谈话会增加成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。 与客户交谈的声音应该温暖而友好。注意： 1、不要说话过快或过慢。 2、语气、语