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第四章 计划与目标管理 n 计划是管理的首要职能，凡事  “预”则立。 n 计划有什么作用？计划是否能促 进企业的发展？ n 怎样才能提高计划的有效性？ 重庆摩托在越南市场的辉煌 ‹力帆、嘉陵、隆鑫、宗申等摩托车生产 大户构成了我国摩托车领域的“重庆帮”。 ‹ 目前重庆的摩托车总产量已经居世界第 一位。 ‹日本摩托车曾经在越南市场上占有绝对 优势。 ‹但重庆摩托车却以良好的性价比迫使日 本车节节败退，最终占据了越南摩托车 市场80%的份额。 依靠单一市场，就如命悬一发。 ‹越南政府为保护本国企业制定了摩托车 国产化及国产化率的管理办法。  •  2003年1月1日起，越南的摩托车整车进 口关税从以往的60%提高到100%，进口 散件的关税也相应提高。  •  越南政府极力控制摩托车进口配额，从2  月起停止进口中国摩托车。  •  重庆摩托车出口全面下滑，全行业出现 整体亏损。 对策：挺进巴西市场 ‹嘉陵：将 目标瞄向了中东、美洲等市场。 ‹宗申：重庆摩托在越南打价格战时，宗申 就将市场 目标转移了。 ‹力帆：加速开拓国际市场，东南亚、非洲、 南北美洲等。 ‹2003年3月2 日，力帆董事长、重庆商会会长 尹明善与巴西巴中工商总会会长唐凯千达 成了意向性合作协议，成为友好合作商会。  •  到2003年底，力帆年产销200多万台摩托车 发动机，年出口2亿美元。 机会与障碍：来自日本军团的威胁  机会与障碍：来自日本军团的威胁 •  巴西是摩托车消费大国，2001年销量为69.21万辆， 预测2005年销量将达到150万辆。  •  目前的巴西市场是日本产品的一统天下：本田占  88%；雅马哈占9.7%；Cofave占1.8%。  •  巴西对摩托车整车进口征收高额关税，整车几乎不可 能进入巴西。  •  投资建厂、开办合资企业，利用当地企业的渠道和售 后服务网点？  •  克隆越南模式，足球先行提升品牌价值？  •  避开与日本主导车型的正面冲突？  •  与奇瑞联手再次试水越南市场？ 一、预测——计划的前提 n 1∙概念：根据事物过去发展变动的 规律并参照当前的实际情况，运用 数学、统计学、社会科学方法对事 物未来发展趋势和可能达到的水平 所作的科学推断。 2∙预测的作用： n 有助于认识未来的不确定性，使盲目性 降低到最低限度。 n 使计划的 目标与变化的环境和约束条件 互相协调。 n 事先估计到计划实施后产生的结果，以 便采取应对措施。 n 预测工作的效果直接影响到计划制定的 可行性、有效性。 3∙预测的种类： n （1）经济预测： n 宏观经济状况是企业经营的外部环境，主要 是收集相关的基本数据，利用国家公布的资 料预测经济增长、收入水平、消费结构变化。 n 微观经济环境是指与企业经营策略、经营结 果直接相关的因素如行业兴衰、消费者偏好。 n 其中市场预测是企业制定一切计划的基础。 对市场变动的了解与把握是企业预测的重点。 销售预测是制定计划的关键性工作  •  销售状况决定着采购需求、生产目标、劳动力需求、 设备能力、库存、运输等多方面计划。  •  产品销售量的预测一般以本产业的整体预测为基 础，产业组织、行业协会、专业刊物有相关资料。  •  美国波音公司根据乘客流量的增长、老旧飞机的替 换、航空业回收报酬率三方面数据预估2014年前全 球需求量为15400架，从而制定20年的销售计划。  •  在产业总销售量的基础上，根据本企业的市场占有 率推算未来的销售 目标和生产规模。  •  可以根据过去几年的销售实绩推算当年的数额与时 间分配。  •  如果不能做到按订单生产，还需要考虑预留弹性。 年度销售总额计划表 表一 项目 销售量计划 平均售价 销售总额计划 1.上年度本公司实 绩 2.竞争对手实绩  3