创业构思和营销计划.ppt

了解你的竞争对手 两个重要的观念 ——不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。 ——同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。 了解竞争对手的什么 价格 质量 推销 额外服务 租金 设备 员工（培训，待遇） 广告 分销 长项 弱项 用什么办法了解竞争对手？ ——最有效的办法是到对手那去消费。 列夫的五步骤分析法 研究竞争对手的产品，从而改进企业现有的产品。竞争者的新产品可能是本公司跳跃式或附加型新产品构思的间接来源。 （1）购买存在竞争性的产品——要最新的； （2）逐一拆解产品，每一个螺帽、每一个螺钉、每一个结合部，得到基本部件； （3）反向设计产品在拆解产品的时候，要绘出图纸、列出零件清单、以及研制制造方法； （4）建立成本利用能够获得的人工成本、原材料成本和间接费用，精确地估算竞争对手为制造该产品而花费的资金。 （5）确定规模经济在已知和预测生产过程，并且结合销售价格的条件下，估算竞争对手的利润。 四、营销计划 解决4P问题 价格 促销 地点 产品 产品 1、产品的核心 2、产品的形式 3、产品的附加值 附加值例如： ◆提供信贷 ◆免费送货 ◆免费安装 ◆维修 ◆保证 ◆提供说明书 ◆使用技术的培训等 价格 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 影响商品价格的构成主要由以下六种因素： 商品成本 消费者需求 商品特征 竞争者行为 货币价值 政府干预 地点 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 选择地点的考虑因素 1.人们常去的地方 2.人口集中的地方 3.购买力较高的地方 4.靠近市场的地方 5.方便顾客的地方 6.有利物资交流的地方 评估地点的依据 交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好 银行服务是否方便 是否离商品主要供应商较近 是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等 是否能一店独占其利 与邻近商店是否能形成相容互补 店铺在该地区是否有发展潜力 离相关商品的大型商店有多远 促销 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。（效果最显著） 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招 徕顾客。（受众最多） 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。（价格最低） 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。（短期效应比较大） 例子：王老吉、李宁 公关营销 ——通过公共关系活动实现的社会营销。 案例： 四川地震让华夏民族陷入莫大的悲哀中，也让中华民族凝结起来 。赈灾救援，老弱妇孺，工农兵商，中华内外无不伸出援助之手 ，尽己所能。而在这场战役中，一些企业做着“润物细无声”的 公益活动。 王老吉：出手阔绰，一亿元一笔划出。 李宁：一则《同心，同血》的灾后重建短片 伊利：启动了应急预案，并在2小时之内紧急调配第一批物资支 援灾区。 佳能和摩托罗拉：从娃娃的心开始，建立希望小学。 公关营销 玉树地震，王老吉被搬上“铁公鸡”榜 2010年4月21日起，媒体间不断传出王老吉克扣员工亿元工资的负面爆料。先是内部员工声泪俱下的控诉，其后是各地媒体的哗然和跟进。王老吉深陷克扣门。 在20日晚，王老吉还陶醉与央视玉树捐款晚会的荣誉之中，甚至 为了对自己的形象进行放大，在21日，王老吉公司就通过天涯社 区、新浪以及一些新闻媒体发布新闻，而后几小时内，网络又出现“玉树：捐款还是一个亿，以后都喝王老吉！”的大幅新闻。 但始料未及的，21日当天天涯社区等数十个论坛就突然曝出猛料，“王老吉克扣员工近亿元加班工资、加多宝变相裁员”，一时间，毁誉参半，令王老吉集团陷入形象的矛盾之中。 课后思考 如何形成自己创业计划的雏形？ 你的创业构思亮点在哪里？ 如何细化你的营销策略？ 第四章 创业实践 广东省顺德创业培训学院 * 第四章 创业实践 广东省顺德创业培训学院 * 第四章