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某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目 作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 \t _blank cxg3390 分类:客户经理必读 提交日期：2009-11-16 10:09:00 | 访问量：41 　　【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目　　　　第一步 挑选客户。　　　　某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。　　　　【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。比如，公路公路项目，可以选择一段提供授信。建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与了，哪个项目都不能主导。　　　　最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。　　　　该项目有分行公司业务部主导营销