北京现代试乘试驾操作手册.pptVIP

试乘试驾操作手册 （内部资料 严禁外传） * * 上海旭迪营销咨询有限公司 卷 首 语 在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画 龙点睛的作用,特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在 客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量 和特点。 世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成 功率。因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾 驶性，亲身实践才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试 驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款 车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与 试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和 想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。 一、试乘试驾邀约 试乘试驾预约看板 试驾专员 3.填写试乘试驾预约记录 客户资料卡 销售顾问 2.将邀约试驾情况填写在潜在客户信息卡上 销售顾问 1.主动邀请来店（电）客户进行试乘试驾 工具 负责人 步骤 ● 通常当潜在客户表示出对展厅中车辆或对车 辆介绍资料感兴趣后，销售顾问就可以向他 们发出试乘试驾的邀请。 ● 若潜在客户有意于参与，则与他们约定一个 时间，并为他们制作一个试乘试驾计划，以 便向潜在客户展示我们产品的所有特点。 ● 一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、 根据客户用车习惯推荐的试车路线、了解是 否会有其他人员参与试车等 二、试乘试驾前的准备 销售顾问 10.使用后及时将常用设施恢复到使用前的状态 试驾专员 9.车内所有可以发出声响的物品必须移除，确保在行驶时不会发出异响 试乘试驾记录表 试驾专员 8.配备《试乘试驾记录表》，结合试乘试驾的数量计算并核对试乘试驾车的里程数 试驾车车况记录表 试驾专员 7.按展车标准每天早晨由专人维护， 并保证试乘试驾车随时保持最佳状态（空调、音响、时钟等）。 汽油 试驾专员 6.保证油箱有3/4燃油 纯净水/纸巾/脚垫 试驾专员 5.随车放置车辆行驶证、纯净水、纸巾、脚垫 行驶证/保险单 销售经理 4.试乘试驾车专车专用，车辆行驶证、保险单齐全 电脑/打印机 试驾专员 3.根据不同车型设计10公里左右试乘试驾线路图 车贴/专用车位 试驾专员 2.车身上贴有试乘试驾标示停放于指定位置 试乘试驾车辆 销售经理 1.配备各种车型的试乘试驾车. 工具 负责人 步骤 二、试乘试驾前的准备（续） 销售顾问 15.提前将车辆预热 试驾同意书 销售顾问 14.检查客户的驾照并复印留档,请客户签署《试驾同意书》 试乘试驾路线图 销售顾问 13.为客户做试驾概述并介绍试乘试驾路线 销售顾问 12.确认客户有足够的时间进行试车 试驾同意书 销售顾问 11.车钥匙由专人保管，销售顾问凭有客户签字的《试乘试驾同意书》领取钥匙，用完后及时归还 工具 负责人 步骤 ●销售顾问必须明白试乘试 驾是促进销售的一种辅助 手段，因此，试乘试驾车 的车况必须保持良好，并 在任何时候都可以给客户 试车。 三、示范驾驶时 销售顾问 4.使用简短有效的提问了解所演示的汽车是否能够满足客户的需要 销售顾问 3.向客户展示车辆在不同的路况下的优异表现和性能 销售顾问 2.在示范时向客户演示所有操控部件和各类开关 销售顾问 1.销售顾问结合客户的兴趣点，进行能体现车辆优异性能的示范驾驶（如加速、刹车、转向、操控性等） 工具 负责人 步骤 示范驾驶演示内容 在50-60km/h的巡航状态展示车辆的车载设备 （如音响、空调、定速巡航、天窗等） 车载设备 8 在80km/h的巡航状态行驶至少3km 高速巡航 7 在10km/h以下缓慢通过凹凸不平路面 （或通过减速带） 坏路通过 6 视路况在30-60km/h左右的时速通过弯道 （非十字路口） 转弯 5 从50km/h紧急制动至车辆停稳 紧急制动 4 从40km/h加速到80km/h 中段超车加速 3 从静止状态加速到80km/h 原地起步加速 2 起步加速演示安全带未系报警 （特约店院内完成） 安全带 1 演示内容 项目 序号 ●在示范时向客户演示所有操控部 件和各类开关，这样在客户自己 驾驶时，他/她就对这些部件比较 熟悉。 销售顾问 4.向客户解释座椅该如何调节，然后确保他/她对所有的操控部件都感到舒适 销售顾问 3.请客户在驾驶位坐好，并提醒客户重新系好安全带 销售顾问 2.车辆在换乘区停下后将发动机熄火,将钥匙交到客户的手中 销售顾问 1.销售顾问应开2-3公里来确保车辆已经完全热身 工具 负责人 步骤 四、交给客户驾驶前 五、客户驾驶时 销售顾问 3.让客户为这次试乘试驾打分，并询问客户有无异议