【精编】机电产品市场营销课件.ppt

?　专家妙论 可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。 　　　　 　　　　——管理大师彼得·杜鲁克 机电产品市场营销的发展历程 舒尔茨于1973年提出了OBB理论，在企业购买的概念、企业购买模型和经验实证方面提出了比较完整的理论体系。 威恩德和卡多佐1974年提出了宏观-微观两层分析法。 1994年格雷夫和波尔创立了五步分析法。 20世纪90年代中期以后，对制造商（企业）间的营销的研究侧重于国际企业间的合作、并购、联盟及依赖关系等全球化课题。 七.机电产品营销观念 （1）.机电产品营销概念 机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，机电产品营销是工程（合约）营销的一个分支。它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料等）的营销。 机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。 （2）.机电产品营销的特点 客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大 专业、理性购买，购买决策复杂 通常采取直接购买的方式 定制采购，注重服务 派生需求，缺乏弹性 ? 机电产品营销 市场营销 面对市场的购买行为特点 完全理性市场，客户要能消化其成本，要因此而具有价格或性价优势。 感性，半理性，理性机会并存，不同消费者消费行为不同 通路特点 几乎无通路，须直接面对顾客，顾客增长幅度与营销努力成正比。 通路绝对重要，是其营销工作及管理工作的重点，而顾客（销量）增长来自广宣，经销商及营销管理三方面。 营销战略 基于整体市场把握，而无法将营销计划分解到周或月去。 基于区域市场把握，可以细分到周，月的营销计划。 营销努力的反应 滞后！严重滞后！ 新品有滞后现象，随后滞后性逐渐消失 营销业绩 80%来自直接拜访或展销会，而且重复消费的多寡是决定营销业绩的关键。 80%来自主力经销商，而业务人员主要工作是协助其发展。整理，评估，更新网络。 营销成长曲线 长期较缓慢后，慢慢加速 有明显的导入成长，成熟，衰退的变化且更新换代快。 营销管理 营销攻击波，市场特攻队巡回拜访，榜样客户 广告，促销，经销商政策。 人员要求 善寻找新客户，发现新需求，理解企业工艺成本构成，销量状况。 善谈判，协助市场开发，理解经销商及消费者的心态。 用户特点 多而杂，很难总结，要么同类聚在一起，要么分得很开，目标市场管理很困难。 单一，理解和深入较容易。 个人总结 通过老师悉心教导和《机电产品市场营销实务》课本上的学习，我对市场营销学理论、机电产品的市场前景、机电产品市场营销环境和发展策略等有了一定程度的了解。更重要的是与时俱进，放眼看世界，观察国内外机电市场行情，抓住时代的脉搏，才能把握市场机会，占领市场。 谢谢 Unit 1 机电产品市场营销 一.机电市场营销概述 1.市场与市场营销 2.市场营销的发展 3.机电产品市场营销的内涵 二、机电产品概述 1.机电产品市场 机电产品是作为投资品、消费品进入市场；面向制造商（生产企业），也面向家庭。 2.机电产品的范围 重大技术装备、工作母机、动力机械、电工电子机械、仪表仪器、专用机械、基础零件（液压气动元件、密封件、轴承、刀具、量具、工具、齿轮等）。 1.机电产品的基本结构 机电产品一般都是由机械、液压、气动、电气、控制、润滑等多个子系统组成一个完整的机电产品，而各个子系统又有许多零件组成，系统之间、系统内部必须协调且有严格的精度要求，这样才能保证一个机电产品的工作能力达到用户要求、运动精度符合规定，且有一定的使用寿命。 2.各类机电产品通常组成 1）原动力部分——如发动机、电动机等。 2）传动部分——如带传动、齿轮传动、链传动等。 3）执行部分——完成所需的运动或能量的转换等，如车削运动、汽车轮胎的转动等。 4）操作控制部分——如机控、电控、声控、光控等。 5）支撑部分——机电产品的基体结构，如汽车底盘、机床床身等。 3.机电产品的特征 1.技术特征 品种规格繁多、标准化要求高；工艺繁杂、要求高。 2.生产特征 零件制造专业化；耗用的原材料多。 3.市场特征 受国家政策影响；与行业发展有关；技术水平发展快；属于专业市场；市场活动理智。 1.市场的内涵 从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力