广东外语外贸大学营销渠道管理课件第四章 渠道设计的原则与流程.ppt

宏光公司的难题 一、渠道设计的含义 是指渠道管理者为实现渠道目标，在对各种渠道结构进行设计、评估和选择，从而创建新的营销渠道或改进现有渠道的过程中所做的决策。 二、渠道设计的原则 以最低成本提供产品，达到最大限度的顾客满意。具体体现在 畅通高效 稳定可控 协调平衡 创造优势 三、渠道设计的流程 2.确定渠道目标 (1)分析消费者渠道需求 购买批量 等候时间 出行距离 选择范围 售后服务 (2)确定企业渠道目标 市场覆盖 渠道控制 渠道灵活性 (3)渠道目标的协调 3.明确渠道任务 推销 渠道支持 物流 产品修正与售后服务 风险承担 * * * * * Chapter 4 赵一, 营销部经理, 难题！宏光公司由三个年轻人通过承包一家老机械厂而来,拳头产品“酷酷仔”价格比其他童车高20~30%，仍然占市场的35%以上；“酷酷仔”童装定位与童车相比偏高，针对年收入在5-8万的家庭；内衣比普通童装高80~100%，外衣则高100~120%，属于中高档；渠道用童车的？重新设计全新的？ 开 篇 案 例 渠道成员都面临着渠道设计问题！ 渠道设计必要性确认 1 商品运输管理 2 明确渠道任务 3 设计渠道结构 4 评估选择渠道设计方案 5 选择渠道成员 6 1.渠道设计必要性确认 (2)改进现有渠道 公司内部：战略变化、新产品、新市场 公司外部：渠道冲突、分销商变化、环境变化 (1)设计全新的渠道 公司刚成立时 并购后产生一个新公司时 进军一新目标市场时