沪上高校商业案例分析大赛初赛案例A1.docVIP

第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例（A） 企业用品电子采购便利配送 第 PAGE 2页 共 NUMPAGES 9页 上海启叶商贸有限公司 　　　　　　　　　　　__________________企业用品电子采购便利配送 1、简介 上海启叶商贸有限公司由东华大学三位2006级MBA学生创办，公司理念：服务为本，便利企业。公司以创新的运营模式，整合CRM、SCM、MRP三种运作管理模式。财务分析项目具有良好的赢利能力，自2008年2季度到2010年1季度资产收益保守估算翻6倍。不确定分析显示公司产品具有良好承受风险能力。公司坚持“服务为本、便利企业”的发展战略，始终保持技术和成本领先，建设以企业宗旨为基石的企业文化，科学构建公司组织结构和管理模式，在人力资源、供应链和采购技术、市场营销三个领域构筑公司健康良性发展平台。公司项目存在市场风险、经营风险和财务风险，对于这些风险分别提出了解决的对策。 2、公司基本情况 2.1、公司成立 上海启叶商贸有限公司是一家专业致力于为企业提供电子采购平台，便利配送服务企业的公司，主要服务商品有办公用品、劳防用品和商务礼品等。 注册时间：2008年4月 注册地址:上海市松江区文汇路1128号220室 注册资金: 50万元 法定代表人:仲维航 公司股本结构： 序号 股东 股本（万元） 比率 1 仲维航 40 80% 2 徐玉美 10 20% 经营范围：办公用品，劳防用品，工艺礼品，百货，针纺针织，数码产品，电脑，计算机软硬件，手机，家用电器，家具，五金建材，批发零售，商务信息咨询，企业管理咨询。 公司宗旨：为企业提供便利配送服务。 公司理念：服务为本，便利企业。 2.2、创业人员背景 仲维航 男 1975.2 具有6年外企生产物料控制经验，5年行政、人事和项目管理经验，熟悉CRM、SCM、MRP、ERP，任公司总经理、法人，兼任管理部经理。主要负责公司客户的开发和巩固。 田 华 男 1976.4 具有国企9年质量管理经验，任公司运营部经理，主要负责订单的采购和配送。 吴光涛 男 1978.7 具有8年软件涉及经验、软件工程师，任市场部经理，负责公司电子采购网络平台的管理和维护，网络客户开发。 2.3、公司现有客户 公司运营模式已经得到三家企业的认可，并达成了合作意向。 昌硕科技（上海）有限公司（华硕） 20000人，预计到2012年达到100000人。 上海红星美凯龙家居连锁市场（汶水店、真北店、梅陇店、北蔡店、吴中店）及总部集团，2000人。 上海新伟置业有限公司，房地产开发 580人。 上海汇通快递有限公司，配送业务。 3、市场分析及定位 3.1、市场分析 3.1.1、市场背景 （1）办公用品 现上海办公用品市场主要有三种采购模式，详见下表： 采购模式 市场份额 大超市 38% 门到门 25% 办公用品连锁 15% 其他 22% 由于大超市连锁具有大规模采购的成本优势，已逐步确立了市场领先者地位；门到门的小公司虽然价格高于大超市，但由于具有良好的配送服务，因此也占据了一定市场份额；办公用品连锁价格或高或低于门到门，一般只对高额采购客户提供配送服务，但由于具有多年积累的客户资源，虽逐渐减少，依然占有一些份额。另外其他类主要是一些零星或是特定商品的随机采购，没有采购计划和现成的供应商，一般在一些特殊的市场采购。 （2）劳防用品、商务礼品 这两类由于样式较少，多数企业都是固定从一两个供应商处采购。这两类商品虽有专业市场提供各类产品，但企业一般很少到市场内采购，多为送样订货。 3.1.2、市场调研 创业初期，公司创业团队对43家企业进行了市场调研，详见下表： 规模（人） 企业数量 比例 月均采购额 加权比例 1）-20 2 4.7% 380 0.5% 2）21-100 24 55.8% 1500 23.7% 3）101-500 11 25.6% 5000 36.2% 4）501- 6 13.9% 10000 39.5% 从上表可以发现虽然第4类500人以上规模的企业只有6家，但企业用品采购额比例占39.5%，为四类企业之最，应为企业重点开发的目标客户；其次是第3类企业100人以上500人以下规模的企业；第2类企业采购额比例虽较多占23.7%，但主要是因为公司数量多的缘故，这类企业对于产品价格敏感，一般不太重视服务；最后是小公司。 3.2、市场定位 客户定位：通过市场分析，确定公司的目标客户为规模在100人以上的企业。 运营模式定位：公司的运营模式实质是CRM(客户关系管理系统) + SCM(供应链管理) + MRP(物料需求计划)三种运作管理模式的整合，外包客