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第三小组作品（四） 促销策略：厂商对消费者 消费者反馈 根据消费者的评论，媒体的报道，促销后的销量情况。荣威的促销手段能给顾客深刻印象。对荣威的了解程度加深。销量从月销量不到两千到现在平均月销量6540量可以看得出促销策略取得很大成效。 促销策略：经销商对消费者 消费者反馈 荣威经销商的促销策略基本上只针对其所经营的范围，所开展的促销活动规模较小，且大多较为简单，对塑造4s店的形象有很大的作用。其影响程度有限，因为其他地区的消费者很难参与进去，受资金等影响其促销有些不专业 。 促销策略：厂商对经销商 市场目标：鼓励经销商加大订货量及销售量 ；增强经销商信心、荣誉感、忠诚度。 市场分析：荣威销售主要是依靠自己建立4S店的，其所采用的促销策略基本上是围绕如何鼓励经销商努力销售，加大订单；提高经销商对荣威品牌的忠诚度、荣誉感、信心。 经销商反馈 荣威的经销商对促销策略评价较好，荣威的经销商和荣威建立了良好的关系，据调查，与荣威合作的经销商平均达到5年，这说明荣威的促销策略是较合理的。 促销策略组合 ：厂商对消费者 1、荣威的产品战略。 2、市场的竞争状态，竞争对手的策略。 3、企业的发展状况。 4、各促销策略各有其优点、缺陷。 促销策略组合 ：经销商对消费者 1、消费者的消费偏好。 2、各地的发展水平。 3、经销商的销售服务范围。 4、荣威总部的促销政策。 促销策略组合 ：厂商对经销商 1、促销与奖罚挂钩，最大限度的激励经销商。2、最大限度实现沟通，以沟通为主。 3、以实现销售渠道的稳定为主。 改进措施 1、厂商要对经销商加强促销培训、指导、监督。 2、中端、高端的品牌车系在促销上要适当分离。 3、要积极利用利用政府的支持和政策进行促销宣传。 * 1、品牌发布会。2、赞助活动。 1、上门试驾活动。 1、荣威驾控巅峰特技秀全国巡演。2、“荣威女郎”时尚数字美女评选。 3、荣威汽车”杯全级别钢琴大赛。4、会员营销。5、赠送奖品 。 1、电视广告。2、官网信息。3、户外广告。 具体措施 优缺点 策略 1、顾客能够亲身体验或临近感受。2、促销策略具有差异性。 1、时间、地域的限制明显，不能够经常举行。2、刺激持续时间短。3、费用较高，实行过程较为复杂。 营业推广 1、广告的排版设计专业。2、有利于提升其品牌形象。3、信息传递快，覆盖面较广。 1、电视广告费用大 。2、受地域等条件的限制。 3、受众目标选择性差。 广告 1、能够引起中高端消费者的注意。2、能创造良好的舆论环境，树立良好的形象。1、赞助活动成本太高。2、覆盖面低。 公共关系 1、针对性强。2、便于双向沟通。3、灵活性强。4、利于建立长期合作关系，培养顾客忠诚度。1、费用高、辐射范围小 。 人员推销 市场分析：荣威2006年建立，建立时知名度不高、竞争对手多且竞争激烈。荣威要在市场竞争中迅速打开局面就必须采用多种促销策略。 市场目标：短期内迅速提升知名度，树立品牌形象，促进销量，创造良好的舆论氛围。 1、赞助婚礼、区域性的区域庆祝活动 。2、维修服务。 1、 KBU小组销售。 1、各地经销商开展各种自驾游活动 。2、各地经销商的优惠策略。3、销售展览。 1、报刊广告。2、户外广告。 3、区域电台。 具体措施 优缺点 策略 1、具有较高的灵活性。2、营业推广活动的规模较小，所需资金少。1、受资金和地域等限制，制作的广告等促销活动不够专业。 营业推广 1、成本低。2、区域针对性强。3、持续时间长。1、没有创新性，难以吸引消费者。2、受众群体不明确。3、有可能降低荣威的品牌形象。 广告 1、有力提升4S店形象。1、地域局限性。 公共关系 1、针对性强，方式灵活。2、易成交。 3、易建立长期感情。4、易收集信息。1、费时费钱，传播效率低，获得成功的代价高。 人员推销 市场分析：荣威经销商基本上都是4s店，这就意味着他们的销售只局限在一定的范围区域内，经销商的促销策略基本上都是针对当地的消费人群。 市场目标：提升自己店面的形象，吸引当地的潜在消费者购买。维护现有客户的忠诚度。 1、举行年度酒会 。 1、建立自己的服务培训机构。 1、销售积分策略。2、四星、五星级经销商评选。 3、经销商培训。4、股权激励策略。 具体措施 优缺点 策略 1、可提高积极性。2、促进销售专业化。1、在实施中不够灵活。 营业推广 1厂家与经销商面对面交流，信息反馈准确，真实。2显示厂家对经销商的重视，使其更加努力工作。1、举办时间不灵活。 公共关系 1、融培训、指导、监督为一体，能够及时与经销商沟通交流，及时对经销商进行指导，信息能及时反馈。 人员推销 *