平安最新保额销售教材说明.ppt

保额销售流程 ;你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？;年，青岛分公司赔付总额达亿元，较去年增长亿元，增幅达％！;年青岛分公司各机构理赔件均; 应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划;据《中国统计年鉴》显示， 人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率; 重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于岁左右，比年前提早了岁！ 中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。 全球约的新增肝癌、食道癌病例都在中国。;病 症;意外，更是防不胜防！;你自己的保险合理、足够吗？ 你给客户设计的保险计划合理、足够吗？ 你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？ 你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？;让我们再次走进保额销售， 用专业为自己、为客户 送上全面的保障！;你用过哪种保额销售方法？ 你觉得适用于什么类型的客户？ 您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？;;;;;保额销售分析法：;小结：保额销售的作用;通过为期半天的学习，让学员: 、充分认识到保额对客户的重要性； 、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、 建议书设计的一整套流程及话术。;何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练;播放《保额销售》第一部分;什么是保额销售;何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练;播放《保额销售》第二部分;《保障需求简单分析表》 正面;《保障需求简单分析表》 背面;《计算投保额》数据工具表;《计算投保额》数据工具表;专业计算投保额练习一;;为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？; ;何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练;《保障需求简单分析表》使用及演练;播放《保额销售》第三部分 示范演练——电话约访;电话约访目标及基本步骤;电话约访话术（老客户）;电话约访话术（缘故）;电话约访话术（转介绍）;时间：分钟 要求：先请学员两两配对，根据话术对种客户的电话约 访进行演练，结束后随机邀请对扮演者到台上来 进行电话约访演练（脱稿）。;播放《保额销售》第四、五、六部分 示范演练——面谈导入 示范演练——资料收集 示范演练——保额计算及解释;话术要点—面谈导入;话术要点—资料收集;保额计算及解释注意事项;保额计算及解释注意事项;话术要点—解释保额含义;时间：分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。; ;播放《保额销售》第七部分 示范演练——转介绍;;在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：日程手册 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介???对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）;获取转介绍名单－话术要点;业务员：好，李洁，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们 客 户：好的 业务员：那先谢谢你;时间：分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该段话术，并给予时间让 学员掌握打电话流程及现场背诵划线部分。结束后 随机邀请学员上台演练（脱稿）。;无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。 全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充； 充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。 及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售;课程回顾;现在就行动！