玉兰油使用心得.docx

玉兰油使用心得 　　目的/定义　　本流程描述了小超销售代表、区域预销售代表和区域货车销售代表在拜访玉兰油专柜时的7个基于PDA的标准拜访步骤，设计这些步骤的目的是帮助以上销售代表，完成标准和高质量的专柜拜访，实现专柜目标及确保完整的报告。　　注：本流程只适用于位于独立百货商店内的玉兰油专柜，以及虽然同大卖场和超级市场在同一建筑内，但属于不同客户管理的玉兰油专柜。　　行动　　1.更新快速路线发展计划，以覆盖所有位于独立百货商店内的玉兰油专柜，以及虽然同大卖场和超级市场在同　　一建筑内，但属于不同客户管理的玉兰油专柜。　　2.确保每个小超销售代表、区域预销售代表和区域货车销售代表熟悉标准的基于PDA的拜访程序，理解拜访的　　每个步骤。利用解释，演示，运用，巩固。每个分销商客户经理及宝洁的副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示基于PDA的BCP给销售代表。　　3.小超销售代表、区域预销售代表和区域货车销售代表提供必要的培训，指导及工具。　　4.小超销售代表、区域预销售代表和区域货车销售代表根据以下的访问步骤在标准的时间里进行专柜拜访。　　工具　　玉兰油专柜基本拜访程序(BCP)拜访7步曲　　结果/衡量　　1.每个拜访25分钟　　2.达到零售标准中对专柜的要求。专柜五项基础的实现，帮助玉兰油专柜在市场中处于领先地位　　一、价值主张、　　“我只买便宜的正品，因为脸面的事情绝不能马虎，但也不能老去香港啊！”爱美的张女士每月的化妆品消费大概在千元左右，最近她经常上网团购化妆品。而恰恰聚美优品就是个不错的选择。它利用网络渠道的低成本而降低成本，让利给消费者，从而打造一个物美价廉的化妆品网购平台　　聚美优品的价值主张正如其名字中的“聚美”二字的寓意：聚集美丽，成人之美。致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。可以做以下分析:聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，它开辟了化妆品网上销售的蓝海区域，避免了与行业巨头们“正面冲突”。而且其中有不少都是大品牌，就从这一点我们就可以了解到，它为那些喜欢美的人提供了机会，人们可以在网站上选择自己想要的、自己喜欢的、适合自己的化妆品。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”。团购模式可以帮助人们省钱，折扣低价限量出售既可以利用顾客的心理吸引买家，买家数目的增多也能保证网站和化妆品卖家的利润。百分之百正品的承诺更是消除了人们决定购买前的最后一丝犹豫。这可以看出聚美优品高超的营销技巧。　　聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。由此可见其完善的售后服务，有了这个保证，人们便不再对其百分之百正品的口号产生怀疑，即使怀疑是假的，退货，也不损失什么。　　聚美优品还设有口碑中心这个美容产品使用体验交流平台，用于分享用户的点滴心得。评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。　　聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。为了不漏掉任何一个投诉，陈欧甚至把自己微博向消费者开放。聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。　　通过以上分析，可以总结出聚美优品的价值主张：，聚集美丽，成人之美，提供完美的服务，分享美丽。总之，以一个“美”字为核心。　　二、消费者目标群体　　自XX年3月开团以来，聚美优品就以中国第一家专业的化妆品团购网站的市场定位，秉承用户至上、品质第一的价值观，以‘聚集美丽，成人之美’的理念，聚集爱美女性，聚集各种让女性美丽的优良产品。从聚美优品的市场定位和企业理念、服务宗旨看出，聚美优品创立之初就将消费群体锁定为时尚女性。　　产品方面：聚美的合作商家大约有100家，既有欧莱雅、相宜本草、玉兰油等大众品牌，也有雅诗兰黛、兰蔻等国际知名品牌，保证100%的正品货源，以限时团购的方式卖出，价格是专卖店的5-6折。交易平台：以网络为支撑，运用支付宝等方式进行支付。　　销售方面：11月份聚美推出新人满39元包邮，注册送160现金劵的活动，XX年双11，聚美以全场满200返200的形式进行，诚意地一最低的价格回馈给消费者。　　深化售后服务：通过其官方博客和自制杂志“美卡”讲授美容