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如何讲好典型案例 讲道理不如讲历史 讲历史不如讲故事 讲故事不如讲案例 讲案例不如讲经历 讲经历不如讲家庭 讲故事是销售人员必须学会的一种重要而实用的销售技巧。可以引导顾客思维, 有利于帮顾客下决心签单。 目 的 让顾客产生购买欲望 塑造顾客的欲望, 顾客购买的,不仅是一个产品,也是一个希望 (平时不可能买,特定的情况下会冲动) 强化欲望的最好方法——拉近距离。 让见证成为他的“心理替身”。让顾客欲罢不能 如何打开顾客的潜意识? 打开一个人心灵缺口最简单的的方法,就是 抓住顾客内心的脆弱点,找到痛苦的切入点 -----病痛、家庭的负担等 典型案例的症状描述: 1、真实可信(欺骗和夸大其辞是销售的天敌) 2、合情合理 3、适当扩展(甚至主动提到顾客的异议) 倒入全新的理念与信息 先进的健康理念(健康管理) 具体的调理方法(自然疗法) 收集案例全过程 收集案例 :适度的引导顾客尽量多的提供充足的 信息(顾客的话是一张藏宝) 整理案例:顾客的病情复杂,症状交叉混淆,需 进行分类整理思路。 制作案例:合影照、对比照片、实验报告对比。 提炼重点和经典的语言总结用鲜明的字 体吸引,注意真实性(姓名年龄身份 发生时间)。 讲解案例:以讲故事的形式,生动、有条理、有分析, 口头扩展适度夸张,展现给顾客一幅图景 中并沉浸在故事中,从而产生试试的欲望 顾客现场证实案例的真实性 ——掀起高潮 故事的意义是否明晰? 当你讲完故事的时候, 顾客是否能回答“这个故事在讲什么” 讲好案例需要具备的能力 医学基础知识(专家感、信任度) 学习能力(向书本、顾客学习) 分析能力 逻辑能力 语言表达能力(符合大众的水平) 会煽情并适当渲染的能力 祝愿大家成为一位优秀的讲师! * * 注意 *
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