销冠楼盘内部培训：房地产销售的技巧.ppt

文件标题页码   销冠楼盘销售内部培训之客户逼定  —房源推荐锁定技巧 —客户心理把握技巧 —客户杀定技巧 目录 —客户稳单技巧 客户逼定技巧 房源推荐锁定技巧 房源推荐锁定 房源推荐前的准备 前提： 通过前一轮对楼盘整体的介绍，客户对社区的品质和价格有了初步的认同，为了展开后期销售策略，给客户留下最直观的印象，并能把房源信息带给家人，回家思考的过程；了解清楚客户需要的套数，需求的产品类型。 目的： 根据客户情况，推荐针对性的产品给客户，给客户做好置业预算和整体的购房服务，让客户信任置业顾问，不要犹豫，促进成交； 技巧： 注意发问的方式，以及客户回答的细节；给客户做选择题。 房源推荐锁定 初步推荐和精确推荐 初步推荐： 工作重点：树立专业的形象，提升自我的亲和力，让客户产生信任感； 时机：在看样板房前，初次洽谈 初步推荐：（初次来访，来客无决定权） 询问客户重点：客户需求多大面积，选择两房还是三房、投资还是自己住，一般家庭的成员结构、目前自己的居住情况，大致的资金预算，对楼层的要求、采光的要求、是否需要花园、是否需要复式、需求是装修还是毛坯、贷款融资情况（初步） 初步判断客户的购买力，付款方式（贷款的额度），对客户进行面积，总价的锁定，在洽谈中，初步推荐房源（房型），并建议客户先看样板房，到实地看房屋前后间距、和外部环境；  精确推荐：（再次来访，来客有决定权） 询问客户重点：客户购房类型的判断、付款方式（贷款的额度）、产权证上名字、资金到位时间、价格的议定、资信的初步审核，具体房源单价、总价，喊销控、具体付款方式（刷卡、现金、支票、本票、汇票、转账）、今天定还是，定金的支付形式刷卡还是现金；（给客户做选择题） 看完样板房后，再次洽谈，对房型有了进一步的认识，锁定房型，重点推荐，说辞中突出卖点。推荐两套房源进行对比，在楼层上有一定差异，价格上有一定的差异，对客户的贷款进行仔细的计算，（月还款、相关费用、购房流程的介绍），在蓄水期对客户进行预约办卡，在销售中，对客户进行逼定。 精确推荐： 工作重点： 耐心细致，为客户想，推荐最合适的，发掘客户的需求重点； 时机：在看样板房后，再次洽谈 房源推荐锁定 推荐技巧和锁定方式： 锁定方式： 锁定需求： 锁定总价： 锁定面积： 锁定楼层： 锁定朝向： 锁定景观： 锁定房型： 锁定楼栋： 推荐技巧： 、提供可以选择的房型在价格和位置上有一定的差异性，有可以比较之处； 、两套房源做比较，最多不要超过三套房源； 、询问清楚客户情况之后，再做推荐，在比较中不要把话说死，不要为了推荐而把说的一无是处；不要帮客户选择，让客户自己选择； 、比较是相对的，不是绝对的，给客户心理暗示，他选择的是剩余房源中性价比最高的房子，最适合他的房子； 锁定方式： 锁定需求：投资还是自己住；您是自己改善呢还是给父母（小孩）买房子？ 锁定总价：您的预算大约是多少？万万还是万？ 锁定面积：两房还是三房；问客户几个人住；您想买多大面积的房子？ 锁定楼层：我们这里是一房一价的，越高越贵，是想买了高一点还是想买了实惠一些； 锁定朝向：客户一般也有自己的需求，在推荐前先要询问客户喜好的朝向。 锁定景观：您选的位置是社区位置景观最好的位置。 锁定房型：对房型给客户做出针对性的推荐。 锁定楼栋：对客户要选择的房源进行楼栋锁定。 房源推荐锁定 推荐误区： 推荐误区： 、一上来就谈房型，客户对社区的整体情况都不了解； 、给客户过多的选择，客户犹豫挑花眼； 、自己做销控，前后矛盾，（客户问别的业务员房源信息有出入）客户产生不信任； 、推荐重复、类型接近的房源，房源差异性小； 、对任何客户都是只给两套房子，团购客户流失； 、不挖掘客户潜在的购买力，客户说要什么样的房子，业务人员就推荐什么样的房子； 、业务人员不能分辨客户的情况，扎堆推荐，导致客户由于无房源而流失； 房源推荐锁定 预约排顺序号 预约排顺序号： “预约＋排顺序号”的销售方式是目前整体市场上使用较多的一种开盘方式，其好处在于对前期蓄水的客户有进一步的了解和筛选，对客户的资信情况购买力和心理价位可以掌控；方便专案根据客户数量来制定销售价格； 在案中销售的房源，后期需要对客户进行房源的锁定，但如果是“预约排顺序号”选房的开盘方式，则要求客户对房源选择要有包容性，告诉客户多做选择，各种房型都有自身的优势。   靠前的号码：建议客户对楼层的包容性大，您多做一些选择，您初选的位置前面也有不少客户要选，您看您后面