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营销与推销;归 零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”;日清日结（ ）管理 ——斜坡球体论;管理;管理;管理——过程控制;营销与推销;销售就是......;如何满足需求  ;生理的需求－维护生存的最基本需要;给你一条 你可以吃一顿 教你钓鱼，你可以吃一生;; ;为什么要收集市场信息？; 收集市场信息的途径;市场信息收集准则;市场研究构成;;强项（）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。;机会（）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会， 一旦机会出现，则应紧紧把 握。 威胁（）；应确实了解威胁所在，并采取有效 对策去因应威胁; . 拜访前后计划 ;计划：对活动事先进行周 密的思考并做出相应的安排和准备。 ;为什么要进行计划（一般性结论）？;我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润 计划表明： “ ” “我们的现状如何” “ ” “我们想达到什么” “ ” “我们如何实现目标” 计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力 ;小 客户潜力等级 大;放弃 潜力小 销量少;拜访之后; . 设立目标 ; 原则; . 建立信誉 ;建立信誉;建立信誉;建立信誉;建立信誉;建立信誉;建立信誉;建立信誉;建立信誉; 礼节（举止得体） 技能 平易性 （共同点） 诚挚 （良好的意愿，出发点） ; ;练习; ; ; ;封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提 供有限的信息，且易产生紧张情绪。;开放式问题;开放式问题;;;;聆听技巧;聆听的五大层次; ;感觉性聆听 感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。” 例如： “所以说您的意思是......” “让我试试我是否正确理解您的意思......” “换句话说，您的意思是......” “这样对不对？......”; . 利益销售 ;狮子的故事;的定义; 特征、功效、利益的相互关系如何？ ;特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。 由于特征表达出我们所看到的，触模到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入……; 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问。于是自然而然的引入……;;习题;; ;处理异议技巧;处理异议技巧; ;处理异议技巧;处理异议技巧;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习; 销售代表只交谈，不成交 农民只播种，不收获。;微观市场销售技巧;; 市场研讨 ;;提高首荐率手段和方法;;如何完成销售指标;;如何提高拜访技巧;国家批准的标识;第一批目录;;;一、渠道分销、铺货;经销商选择原则;经销商的建立;分销的价格设定; 新产品上市，铺货是一件非常刚性 的工作，要求我们的经销商和终端人员有 方法、有步骤地实现铺货; ;一级经销商;铺货的几个阶段;铺货的几种方