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白酒营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,
很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面
多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨
大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白
酒营销策划方案,以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用
品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策
略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式
铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点: 1 、集中营销策划。集中人力、
物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,
容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2 、快速营销策划。实行地毯式铺货,
铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市
场完成 80 %的铺货一般不超过 30 天。 3 、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒
营销策划方案 thldl.org.cn ,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、
连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上
达到密集型覆盖。 4 、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要
求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键: 地毯式铺货只能成功,不
能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作
的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。 1 、认真挑选经销商 要在短期
内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经
销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有
销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。 挑选经销
商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐
等顾客上门的“坐商” 2 、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前,应由业务员
进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款
支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状
况。 根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。
具体明确如下项目: a 、要在哪一块区域铺货; b、要花多少时间; c、要铺多少
个点; d 、铺货率要达到多少; e、终端店的宣传要达到什么标准; f 、给各级客户的供
货价格和铺货优惠方式是什么; g 、预估铺货产品的数量; h 、制定出具体的广告和促
销计划。 在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则: “铺货目标”
不能笼统,必须具体明确。 ★明确。 如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;
县级网点__家;公关直销单位__个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出
合理分配,使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次
“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户 。
以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。数量) ★时间表。确定各类
客户“铺货”完成的具体时间期限
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