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外贸销售培训 一、 要记住的话： 世界上最难做的两件事情：一是把自己的思想装进别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。（托尔斯泰） 今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，而绝大部分人死在了明天晚上。（马云） 只要有1%的希望，我们就要尽100%的努力。 销售是在碰壁和失败中成长起来的。如果你害怕被拒绝或者害怕失败而选择了做销售，我劝你早日改行。 人们不想被推销，要做客户的专业顾问和朋友，而不是推销员。 决定销售成败的几个环节：潜在客户的开发、信任与朋友关系的建立、客户需求的识别、产品或服务的介绍、客户反馈、销售成交、新的销售的开始。 二、 销售思维的转变：顾问式销售和长期盟友。 顾问式销售的前提： 了解自己的公司和掌握自己公司的产品。了解公司的优点，缺点，公司在行业中的地位。了解公司产品的档次，定位，材质，特点，用途，价格等。 了解行业的发展情况。了解行业内的有影响力的品牌：如Neutrik, Yamaha, JBL, BOSE, KM, Monster等等。 了解竞争对手的情况。当客户提到你的竞争对手时，要能够很准确的说出这些竞争对手的特点。知己知彼，百战不殆。 长期盟友： 现代销售观念主张以“客户为中心”，进行良好的互动式的沟通。让客户接受产品价值，并把销售人员当做参谋、朋友、顾问，在“润物细无声”中达到销售目的。 销售人员要努力创造“双赢”环境，明白客户需求背后的需求，明白客户所在市场的竞争情况。如客户的竞争对手，客户在市场中的地位等等，为客户赢得竞争出谋划策。 三、 目标市场和客户分类。 目标市场：按客户的特征把整个潜在市场细分成若干部分，根据产品本身的特性，选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标，此目标即为目标市场。“找个爱你的人结婚”。如，我们当前根据我们自己公司的定位，我们可以选择出属于我们自己的目标市场。这样可以集中资源，发挥优势，提高市场占有率。例如：我们目前还不大可能和一些顶级品牌合作，也不能和一些零售商合作，那么他们的就不是我们的客户，他们的市场就还不是我们的市场。 2/8定律：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。二八法则告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题。要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，“集中优势兵力”加强服务，达到事半功倍的效果。 客户分类：与客户接触之后，要马上弄明白客户的基本情况，如公司大小、地域、市场分布、品牌影响力、产品种类、产品档次等等。我们是OEM工厂，那么我们基本上可以把客户分成以下四类：大品牌商、品牌商、经销商和连锁零售商。根据不同的客户，要采取不同的策略来赢得客户。 大品牌商：大品牌商在行业内拥有强大的品牌影响力，他们有强大的研发能力和成熟的市场销售渠道。如：YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER，FENDER，SHURE等品牌。他们拥有自己的产品系，产品定位和市场计划等。他们要寻找的是他们的代理加工厂，这类客户一般有以下特点：专业、质量高、订单量大而稳定。面对这类客户，我们要向他们强调我们的生产能力，品质控制能力，管理能力等。 品牌商：品牌商同大品牌商一样，他们拥有和专门自己的品牌，但是他们的影响力相对而言不够。他们往往喜欢模仿那些大的品牌商的一些畅销的产品。面对这类客户，我们要注重向他们推荐我们的一些好的新产品来帮助他们占领市场。 经销商：经销商是一些地区性的销售公司。他们在他们的区域内代理了行业内的一些大的品牌。同时，他们往往也拥有一些自己的小品牌。这类客户不如品牌商那么专业，但是他们拥有区域和市场推广优势（他们能够去代理一些大品牌，已经证明了他们在这个区域内的销售实力）。面对这类客户，我们可以向他们以去推销一些和他们代理的品牌类似的产品或者配套使用的产品。如：这个经销商代理了SHURE的麦克风，那么我们可以去向他推荐我们的麦克风支架或者麦克风线缆。 连锁零售商：连锁零售商直接面对最广大的消费者，他们的影响力不亚于品牌商。如美国的Guitar center, Sam Ash, Sweetwater， 德国的thomann和日本的SHIMAMURA Music等。他们除了销售各类品牌产品外，往往还销售自有品牌的产品，如Guitar Center 有Live品牌的产品。这类客户根据他们零售的店的大小，有大客户，也有小客户。面对这类客户订单也比较稳定。 四、 销售策略。 面对不同类型的客户，应当采取不同类型的销售策略。 专业大客户：这类客户往往因为公司大，员工多，分工明确等原因，影响他们采购的人也很多。这类客户和我们打交道的员工一般有采购人员、工程师或者产品经理和管理层决策者。和这里客户打交道时，要尽量能够联系上对他们的采购有决定权的