产品营销请拽点儿消费者不能惯.pdf

驰骋恋爱场的老手一般都懂得这样一个规则，特别是某 些深谙男人心理的妹子，那就是不能太过主动，要松紧有度， 稍微的一点矜持能斩获更多的主动权。时不时的作一下会让 男人更有征服欲，而一味的言听计从，磨平棱角反而很快让 男人失去新鲜感，失去挑战和征服欲，最终抛弃。 同样的，在营销中，一味的把自身位置放的过低，一 味的卑躬屈膝迎合消费者，失去自身个性，太过圆润反而降 低了自己的身价，很快使消费者腻烦，另觅新欢，而适当的 作一点，矜持一点反而收获意想不到的效果。消费者的诉求 要满足，但也不能完全求爷爷告奶奶式的供着惯着。 关于犯贱心理 无论是影视剧还是现实中，常撒娇常一哭二闹三上吊 的小情人，需要时刻哄着供着时刻讨好取悦着的小姑奶奶， 总是比贤良淑德，深明大义，不用丈夫操心不用丈夫哄的正 室受宠。男人一方面在正室面前做着衣来伸手的爷，却一方 面在情人面前做着言听计从，巴结讨好的孙子。这就是恋爱 中普遍存在着的犯贱心理。 在营销中，消费者也是社会化的一部分，在消费中也 存在犯贱的心理。同样的一种商品，一边是三天两头的打折 促销再降价，一边是我就这么贵爱买不买的高姿态。经济条 件的限制也许会使人们选择前者，但一旦在不差钱的情况 下，必然会选择后者。其实东西是一样的，只不过前者的自 降身价会使消费者怀疑产品的质量，产品服务，质疑降价动 机是否是因为产品不好；而后者高傲公主的姿态正迎合了消 费者的犯贱心理，贵的必然是好的，不然凭什么那么贵；得 不到的总是最好的，正如那个永远得不到的女神。一旦这种 观念形成，前者无论再怎么说，再怎么标榜自己和后者是同 样的东西，只会让人更加质疑，你这么便宜，一定是高仿或 次品。 关于消费者不能惯 传统营销中，以消费者为主体，通过各种方式揣测、 调研、解析消费者心理，试图通过对消费者心理的把握通过 调整自身不断调整体位满足消费者 G 点。这其实正如古代亦 步亦趋，企图对丈夫深入了解把握，从而不断调整自己的妻 子。 一、马佳佳式挑剔营销变革的是选择主体 如今出现了一种选消费者的挑剔营销方式，将封建王 朝拖着盘子等待皇帝翻牌宠幸的模式彻底颠覆。如今任你再 有钱，你不符合我的尿性，我的东西你照样买不着。如火爆 2013 的马佳佳情趣用品店，对顾客提出的：不好意思的不 准进，长的不好看的不准进。虽然也许只是一种噱头，但也 是开始挑消费者的一个先驱，对消费者提出了要求。灌输的 是一种：你符合我的店，所以才让你进，而不是你今儿心情 好，所以挑了我的店的消费概念。 马佳佳式选顾客的挑剔营销变革的是选择的主体由过 去的顾客选商家到如今的商家挑顾客。消费行为上实现了被 动等宠幸到主动抬高身价招巴结。门槛越高反而越激发了消 费者一探究竟的猎奇心理和不服气的好胜心理。 二、唯品会式饥饿营销变革的是竞争主客体 近年超火的饥饿营销也是不惯消费者的一种理念，并 且获得了巨大的成功。经典案例当属唯品会。原本的开店等 顾客临幸彻底被颠覆。每天上线什么牌子由我定，限量销售， 你错过了就没了，还想要，等下次碰巧上这个牌子吧。传统 的售货员跟在屁股后面：小姐，多适合你，帮你包起来吧的 模式变为倒计时催你，逼你拍板。一件东西加入购物车你只 有 19 分钟决定到底付不付款，过了 19 分钟，不好意思，提 醒过你了，现在东西被别人拍走了，你后悔去吧。 过去的等你付款求你付款变为如今的你上赶着付款。 其实在潜移默化中传递着一种观念就是我的产品不愁人买， 你不买就没了。 所以唯品会式的饥饿营销变革的是竞争的主客体。过 去的产品竞争消费者变为如今的消费者竞争产品，你需要每 天 10 点守在电脑前，一上线下手快准狠才能斩获心仪商品。 主客体之间的转换精准刺激到大部分消费者一贯的犹豫不 决。通过限时限量彻底打垮消费者理性，物以稀为贵再次迎 合了消费中的犯贱心理。而如彩票般的上线产品天天换，上 哪款消费者说了不算，遇到心仪品牌需要拼运气拼速度更促 使了消费者冲动购物。 三、Roseonly 式炫富营销变革的是消费心理 如今越是奢侈品反而越少降价促销，奢侈品贩卖的本 质就是一个贵字，一旦如白菜价一般，满大街买菜遛狗的大 婶都人人拥有反而失去了奢侈品的价值。如 Roseonly,同样 是玫瑰，街上几十块一只，它家却几百一只。从没买一赠一， 清仓甩卖，跳楼价，就是那么贵，可就是那么