渠道布局与成员选择培训讲义.pptVIP

招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司用电话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一份最具资格的人员名单。沃伦会见了他们，并为其12个配销区域选择了12名最合格的候选者。 最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招募是在暗中进行的，因此这些分销商对事态的发展毫无所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的分销商与之共事多年，但是他们并没有订立合同。 问题： 1、艾普森为什么要替换现有分销商？ 2、结合选择渠道成员的三个步骤，谈谈艾普森是如何选择渠道成员的？ 二、 选择渠道成员的标准 (1) 市场覆盖范围 首先要考虑所选分销商的经营范围与产品的目标市场是否一致。 其次，分销商的销售对象是否是生产商的目标顾客，这是最根本的条件。 最后，还要注意分销商并非越大越好，这里有一个适度和分销商能力的问题。 (2) 分销商的声誉：资金、品牌信誉、渠道的健康运行 （3）分销商的历史经验：快速打开销路、拥有忠实的顾客、掌 握市场的主动权 （4）合作意愿：大公司容易找到中间商