渠道领导与激励讲义.ppt

第五讲：;导入案例：猎人与狗;续1;续2;续3;续4;续5;续6;续7;续8;续9;续10;本讲主要内容;;（一）渠道领导的概念与作用;渠道领导的优势;渠道类型与领导;领导的概念;渠道领导与渠道领袖;渠道领导和渠道领袖行为的要点;（三）渠道领导权的迁移;1970 年，李特尔（Robert W. Little）认为，大型制造商、大型批发商和大型零售商，由于强大的经济力量有能力主导渠道。一些小型制造商和多层的经销商（如批零兼营商），或对某种产品有垄断地位者，或在渠道中占有利地位者，也因而成为渠道的主导者。即经济力量和位置优势是主导渠道的决定因素。;也有人说渠道中谁都不应当领导渠道，而应当在平等的基础上进行合作；合作的渠道成员应是力量相当者；渠道合作成员的利益分配应按各自的贡献进行，才能持续合作。 ;（三）基于领导视角的渠道成员组成;是渠道的核心成员； 参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者； 是渠道领袖的忠诚追随者和助手； 是渠道资源的主要受益者； 是现存渠道格局的坚决维护者。 渠道追随者作为现存渠道游戏规则的主要受益者，它们往往不希望渠道格局发生剧烈变化。因此，它们往往又是渠道创新的最大障碍。;是渠道的主要成员，但与渠道追随者相比，处于核心层之外； 立志成为核心渠道成员是它们追求的目标之一。 能严格遵守渠道政策与规则； 不易获得渠道的主要资源，与渠道领袖谈判能力较弱； 力争上游者往往希