通路规划与执行讲义.pptVIP

城区经销商经营方式结构图 工厂 K A MA批发 士多批发 特通批发 MA之BC级店/CACB 顶通 重点特通 MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 直营业代拜访/转单/CRC 特通业代拜访/转单/CRC 助代拜访/转单/CRC 城区经销商 业代拜访/转单/CRC 旺季加班车销 城区经销商与城区DC的区别 采用城区DC方式: 直营二阶,掌握一阶 DC是物流功能并代收货款 公司决定其出货价格 不作促销,只针对批发商套餐补货 主要在直辖市与省会城市 未来精耕城市运作方式 对外称为“有委托收款的物流公司” 采用城区经销商方式: 掌握二阶,局部掌握一阶 经销商是通路分销环节 自主决定其出货价格 可以做促销 主要在地级市与发达县级市 以目前实际状况的过渡期 对外称为“经销商” 依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式 经营方式－外埠 分级 市场规模 经营通路 通路政策 经销商架设 人力架构原则 甲AA 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 掌握二阶、服务一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 助理业代 乡镇车销助代 甲A 市场量小的SW区或NE区 距离核心城