汽车商务谈判案例[10页].docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 PAGE2 / NUMPAGES2 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 汽车交易项目谈判方案 目录 谈判双方公司背景 谈判内容 谈判形式分析 谈判团队人员组成 双方利益及优势劣势分析 谈判程序及具体策略 准备谈判资料 制定应急预案 一、谈判双方 甲方： 湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作，经费由省财政核拨。个人收集整理 勿做商业用途 乙方：广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司，2005年6月28日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。个人收集整理 勿做商业用途 二、谈判内容 （一）谈判主题 甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁，黑白各15辆，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。 （二）谈判目标 （1）最理想目标：双方以9折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。 （2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.5折到9.8折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。 （3）最低目标：双方达成协议，以每辆18.5万的价格购买30台汽车，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵。 三、谈判形式分析个人收集整理 勿做商业用途 谈判程序 1、谈判期限 两天? ? 个人收集整理 勿做商业用途 2、谈判地点 广州某宾馆商务会展中心 第一阶段：乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。个人收集整理 勿做商业用途 第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。 第一天具体安排 8：30-9:00 我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。 9：00-11:00 乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况，双方就一些简单问题进行讨论。 11:00 为表示我们的诚意，邀请广汽代表团一同去酒店进餐。 13:00-15:00 启程前往广汽4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。 15：30-16：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。 第二天具体安排 8:30-9:00 迎接广汽谈判代表。 9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。 12:00-13:00 邀请广汽代表团一同去酒店进餐。 15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。 四、谈判团队人员组成 主谈判手： 解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。 副谈判手： 负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。 副谈判手： 负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。 技术顾问： 负责汽车技术问题。 财务顾问： 负责财务方面的条款及做好谈判记录。 五、双方利益及优劣势分析 甲方利益：要求以较低的价格进购，争取更多服务，优惠。 乙方利益：用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。 甲方优势：政府机构，实力颇大。个人收集整理 勿做商业用途 劣势：属于买方，对雅阁公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。 乙方优势：雅阁公务车最适合乙方的需求，也借此打开市场。 劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步。 六、谈判程序及策略 （一）磋商的内容： 商品价格条件的磋商 商品售后服务条件的磋商 商品装运交货条件的磋商 商品保险条件的磋商 商品付款条件的磋商 （二）磋商的策略： 1、温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。个人收集整理 勿做商业用途 2、中期阶段： 1）选择报价时机 按商业习惯由乙方先报高价，向对方提出质疑，有些对方根本未考虑，因此不