高净值客户开发与维护精编版课件.pptVIP

PART 03 第三部分 高净值客户的开发与维护 国内高净值人群区域分布 2016年全国共有7个省份高净值人数超过5万人，其中广东率先超过10万人，四川成为首个超过5万人的内陆省份。 高净值人群三大特征 个人特征：平均年龄51岁。个人总资产都以超过5亿元人民币，其中分布在一线城市的占45%。 企业特征：主要分部在北上广浙。近六成以实现上市。行业以制造业、房地产和TMT为主，占比近一半。 信心指数：对于企业经营环境持较乐观态度，半数左右认为未来三年内企业的融资便利性、整体经济形势表现、企业家社会地位表现会更好;而对于企业的盈利能力看法相对保守，43%认为差不多，23%认为会更糟。 客户想拥有怎样的客户经理？ 还有… 语言 清晰 专业 知识 正面 态度 以客为尊 协助 辅导 理解 谅解 思考： ? 作为客户经理，你凭什么能让客户安心地把自己的财富交托给你？ ? 为什么是你？为什么不是TA？ 信任？ 客户并非永远都是正确的 但是客户就是客户！ 高净值客户维护：信任是一切营销的基石 守诺 胜任 沟通 公正 尊重 主动 信任 B A * 有形性 服务 可靠性 响应性 私密性 独特性 高净值客户服务特性 开发高净值客户首先要提升形象和气质： 1、短期：包装塑造 2、长期：内涵修养 3、优秀：内外兼修 4、卓越：独特才能 行为规范 尊重为本 善于表达 礼仪的理念 专业是营销客户的保障 熟悉公司和产品 形象举止符合规范 熟练掌握业务流程 具备沟通表达技巧 永远从客户的需求出发 同一客户在不同的时间点的需求可能不一样 同一客户在同一的时间点的需求也会变化 客户需求可以被激发而产生 客户生命周期 接班： 退休养老 养老金： 为人父母 成家安居：买卖房产 累积财富：工作发展 创业： 学习成长 馈赠： 新生命 第四部分 高净值客户的营销关键点 PART 04 中高端客户的期望 我们真的了解客户吗？我们如何了解这些高净值客户的基本生活和习惯呢？ 客户想获得的专业咨询 高净值客户的金融及非金融需求 金融资产 （证券、成长型基金、外汇、黄金、期货、风险投资、PE等） 投机型资产 商业资产 （个体工商、企业、参股、天使资金） 稳固一生的资产配置（资产配置优先次序） 稳固型资产 （房产、土地） 保障型资产 （银行存款、保险、基金） 实物型资产 （贵金属、贵矿物、收藏物） 优先顺序 * 中高端客户维护与经营的策略 客户经营和维护需要多种方式配合协同管理 客户经营网点的渠道策略 A 区域营销策略 B 事件服务营销 C 持续维护策略 D * A、客户经营网点的渠道策略 客户分层、物理分区、团队分立、考核分设 品牌建设和打造 产品和服务平台建设 * 客户资料档案化 客户回访日常化 方案执行项目化 营销活动程序化 B、区域营销策略 理财说明会 专项回馈活动 重要纪念日提醒 行长热线回访 公私联动 品牌联动 行业客户专属联谊沙龙 C、事件服务营销 * 客户教育与沟通 道德素质的价值 让客户做决定 客户资产回顾 D、持续维护策略 保险在资产传承和财务安全方面的不可或缺性 1、指定受益人，法律关系明确，避免纠纷。 2、创造一笔巨额现金，实现财富平均传承给继承人。 3、法律保护受益人获取人身保险理赔金，具备避债功能。 4、确保财富安全传承给指定受益人，合理避税 5、实现家庭和企业财务安全隔离，顺利传承。 6、实现对资产的控制，有效规避继承风险和婚姻风险。 客户的五大保险需求 家庭资产风险管理系统屏障 01 人身健康安全保障 05 资产保值增值 02 安逸养老生活的保障 03 子女教育需求 04 安全性资产 风险分类 风险描述 配置建议 高端风险 资产保全风险 家庭资产被分割或大幅缩水 高额终身寿、大额年金 因债务、婚姻、税收、传承等因素造成 中端风险 现金流风险 养老准备 教育金、养老型年金（定投+定期寿险） 子女教育准备 长期现金流准备 基础风险 人身安全风险 疾病风险（重轻症） 重疾险、意外险、医疗险、定期寿险 医疗费用 意外伤害（意外医疗、身故） 财产安全风险 房产、汽车 财产险 01 高净值客户之需求把脉 02 高净值客户营销切入点解析 03 高净值客户的开发与维护 04 高净值客户的营销关键点 课程回顾 * 资产保全：在较长的时间里保护财产不会在大量不可预见的情况下受到损失。 资产保全：在较长的时间里保护财产不会在大量不可预见的情况下受到损失。 模板来自于 * 模板来自于 * 高净值客户开发与维护 2017年12月 职业履历 个人荣誉 个人座右铭 讲师姓名 岗位职级：