车险电销效益的模糊综合评价及其趋势预测毕业论文.doc

西安石油大学本科毕业设计（论文） 车险电销效益的模糊综合评价及其预测 一、课题的意义 理论意义上，首先，在评价电销销售方式对于车险的影响方面，可以采用的综合评 价方法有很多，常用的主要有模糊综合评价、层次分析法、聚类分析、因子分析、数据 包络分析等方法。由于模糊综合评价具有主观成分较少、理论最成熟、最接近于人的思维等优点，因此我们采用模糊评价法来评价电销方式对保险企业效益的影响。其次，利用GM(1,1)模型来定量的预测电销的市场占有率，方法简单易懂，且结论真实可靠。 现实意义上，电销作为一种新兴的销售方式，对于车险提高市场占有率及经济效益有着极其重要的作用。研究电销及传统销售方式对车险效益的影响，有利于企业正确而全面的理解电销，正视并合理利用电销的快速发展，对电销与传统销售方式在企业效益上所起作用有一个宏观把握。对于电销市场占有率发展趋势的预测，有利于企业把握规 律，将现有资源在销售方式上进行合理分配，节约经营成本，提高经济效益。 二、国内外研究现状 电话销售在保险行业的应用始于英国直线保险公司(Direct Line). 在英国和美国等保险市场发达的国家，电话车险在车险总额中的比例高达61%. 目前在英国有1/3 的私人汽车保险业务就是通过电话系统完成的。电销车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流,因此其电话销售的份额相对稳定，关于电销的研究比较成熟且主要集中在节约成本、提升服务质量及制定合理的保险费率上。 而在国内，目前车险直接面对客户的渠道发展速度仍旧较为缓慢。2007 年7 月平安保险拿到了国内首个电话车险营销牌照。截至2009 年6 月，共有平安保险、大地保险、渤海保险、安邦保险、国太保、中国人保、民安保险等多家财产保险主体获准经营电话营销业务。电销在中国迅速发展，其高速递增的业务规模引人注目，直接面对客户销售的渠道已经渐渐形成。电销方式在汽车保险方面的优势已经崭露头角，有人认为电销渠道将是未来多数保险公司最核心的营销渠道。 目前国内关于电话销售的研究大多停留在定性地分析与描述上，以采用SWOT 分析、层次分析等为主。而关于电话销售发展趋势的研究主要有：基于S 型曲线的动态电销车险市场占有率预测、基于马尔科夫过程的电销市场占有率预测和运用最小二乘法预测电销占有率及其发展趋势等。 三、毕业设计（论文）的主要内容 1．针对汽车保险及其销售方式，建立模糊综合评价方法的因素集． 2．查找模糊综合评价因素集对应的数据，并对各因素进行单因素评价，进而建立模糊综合评价模型． 3．运用GM(1,1)预测电话销售方式的发展趋势及其在销售渠道中所占比率的变化情况;进一步，运用预测数据及GM(1,1)模型检验预测模型的合理性． 4．运用SWOT分析定性论证车险电销效益的长期发展趋势，并给出相关的政策性建议． 四、所采用的方法、手段以及步骤等 论文通过模糊综合评价方法建立电销及传统销售对车险经济效益影响的综合评价模型，得到电话销售与传统销售对于车险效益影响的综合评价值，通过两者之间相关数据的对比，分析电话销售对于车险效益的影响。电销发展迅速，我们不得不考虑其是否会替代传统销售，即电话销售方式的市场占有率发展状况。由于电销数据较少，我们利用对数据量要求不高的GM(1,1)模型来分析并预测电销车险短期内的发展趋势。然而利用现有数据通过GM(1,1)模型进行电销份额的长期预测是不合理的，因此，我们运用SWOT分析方法定性地分析长期内电销的发展状况。 中国平安集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行等多元金融业务为一体的高效的金融服务集团，它于2009 年跻身于世界500 强行列。从保费收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安财产保险为中国第三大财产保险公司。此外，平安保险公司作为电销保险的先行者，较具代表性，能较为明显的展现出电销的发展态势。 步骤如下： （1）.运用模糊综合评价法评价电销对平安车险企业效益的影响. （2).建立基于GM（1,1)理论的电销车险占有率预测及检验模型. (3).通过SWOT分析宏观预测电销车险占有率的发展趋势. (4).结果分析并给出政策建议 . 五、阶段进度计划 1．1-3周：在老师的指导下，完成外文资料的查阅和翻译工作，阅读相关文献，进行课题调研. 2．3-4周：完成开题报告，并通过老师的审查. 3．5-13周：完成毕业设计（论文）的主体. (1).5-6周 确定论文题目，查找搜集相关资料，撰写任务书. (2).6-7周 论述了前言，主要是分析了当前保险市场的趋势，引出不