20XX年如何培训和激励销售团队.pptVIP

如何培训和激励销售团队;测评项目;销售人员的在岗评价;评价销售代表时的常见问题;针对一线销售代表的三维度评价法;个性因素;每个人都能胜任销售这项工作吗？ 有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售员。 我对此种说法不太认同，一来每个人与生俱来的特点该起来很难，而销 售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适 应，把一个在性格上不适合做销售的人培养成销售人员，其难度可想而 知；二来，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时 间是有限的。如果此员工的个性特点适合销售很快会上道，如果不适合， 就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格和思维上反复所需要的 时间，培训他可能就需要化常人几倍的时间和代价，又不是九年义务制 教育？ 因此，建议如果在业务队伍中，发现在性格上不适合做销售的员工， 最好劝退或调岗，这样无论是对其个人，还是对公司，从长远看来，都是有 利的。;动力性因素;能力性因素;评价后的典型策略;特别提示;系统培训销售队伍的“四个冲程”;企业销售队伍训练中常见的六个问题;备注：;系统培训的“四个冲程”;“培训四冲程之”----入职强化训练;备注：职业化的意识和基本行为;“培训四冲程”之----销售专项训练;什么叫做“销售专项训练”？ 是指通常在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的，不少于三周的，在销售代表放单飞（独立面对客户）之前要进行并达标的，以公司、市场、产品、销售过程为主的，一系列培训的总称。;备注：;“培训四冲程”之----随岗辅导（CSP）体系; 销售公司中，下属的能力参差不齐，有的销售技术好一些，但客户管理差一些；而有的计划性不错，但产品介绍和处理反对意见又不行……当时我真希望每个下属在技能方面都是全才，都是多面手。 但究竟哪些技能是一个销售人员必须要掌握的核心技能呢？这些核心技能又必须达到一个什么样的程度才算合格呢？实践证明，下面初步确定的20项销售人员所必备的核心技能，并且明确界定了每项技能必须达成的标准，这就是销??代表的CSP技能体系。; CSP来自于;销售人员所需技能的评估分析过程;续上：;客户的“心理采购过程”;CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接;特别说明：;CSP培训体系结构示意;核心技能;核心技能;核心技能;随岗辅导的执行过程;随岗辅导（CSP体系）执行“八步骤”;影响辅导效果的因素;“培训四冲程”之----集训轮训;“集训轮训”对于销售队伍的推动作用;实施集训轮训的关键步骤;培训需求调查需求调查的对象：销售经理自己、公司培训部、一线销售代表;选择培训机构与讲师;培训评估;当前企业销售培训评估的现状： ★当前，绝大部分国内企业，在针对销售队伍实施集训轮训后，一般都能够做到“现场评估”，即培训结束后发一些测评表格，请现场学院在讲师讲授、内容设置、时间安排、回肠服务等方面进行现场打分。 ★能够在培训完之后，出具相应的考试题目，现场测试学员队培训要点记忆程度的企业，已经算是在培训评估方面，做的不错的企业了。 ★能够在培训结束后的六至八周间，考察销售人员因为集训轮训而产生的行为改变，即能做到“发展阶段”的企业，已是凤毛麟角。 ★只有极少数跨国公司，能够做到某次培训完后，根据培训所带来的行为改变，推导出由此产生的绩效改善，然后再与培训的投入成本进行比照，得出此次培训的投入产出比。;集训轮训过程中应当注意的问题;4、听众不能太杂； 5、教学形式不能单一； 6、参训人数不要太多； 7、每两年至少举行一次。;集训轮训中常用的八种培训模式： ◆讲述：即常规的课堂讲课，一般用来介绍理论体系、介绍背景、总结等。 ◆案例分析：利用从企业中采集的真实案例，通过对案例的讨论、分析、点评等方式来启发思路或介绍某种思维方式。 ◆小组讨论：针对某个话题，展开头脑风暴式的研讨，此方式用于启发、思维碰撞、或加深对某项理念的理解。 ◆示范演示：通过讲师或高级经理的现场演示，使大家明晰某项行为的标准。 ◆视频录像：通过观看录像或VCD等视频资料以启发学员或进行样板展示。 ◆阅读：对于一些比较浅显的或是背景性的资料，可通过此法让学员尽快了解。 ◆课堂练习：通过一些表单或预先设计的资料，通过填空、判断等方式进行教学的一种方法。 ◆角色扮演：即现场演练，由学员现场根据给定背景进行现场销售或客户拜访，此法一般用来使学员掌握新的话术或技能，也可用来作为最后的考试。;销售队伍的有效激励;销售人员工作状态的变化规律;四个阶段的特点; 我们做销售经理的，要想提高激励的效果，就一定要有针对性，也就是要找出销售人员动力性因素不足的原因，然后对症下药。 那么在销售人员常见的四个动力性阶段里面，到